Wie kann ich als Amazon Händler mit der Konkurrenz Schritt halten?

ChannelAdvisor ist ein führender Anbieter für Cloud-basierte E-Commerce-Lösungen, mit denen Händler und Hersteller ihren globalen Verkauf ausweiten und profitabler machen können. Für Dutzende Internet-Kanäle bietet ChannelAdvisor Automatisierungs-, Analyse- und Optimierungsfunktionen.EX-ChannelAdvisor CRO wechselt zu eBay

Amazon habe im E-Commerce eine absolute Vormachtstellung, so ChannelAdvisor. Die Plattform könne für expansionswillige Einzelhändler das Sprungbrett sein. Die Entwicklungschancen auf dem Marktplatz seien, wenn alle zur Verfügung stehenden Mittel ausgeschöpft würden, enorm. Angesichts des weltweiten Kundenzustroms ist klar, dass der Wettbewerbsdruck gewaltig ist. Die Herausforderung laute daher, der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein. ChannelAdvisor hat daher für Händler in einem E-Book die 7 Amazon-Erfolgsgeheimnisse zusammengestellt. Das E-Book beinhaltet einige der wichtigsten Strategien, wie man Schritt halten und als Retailer auf Amazon bestehen kann.

Optimierung der Suchbegriffe und Angebote

Als Händler sollte man sich in die Lage der Kunden versetzen, wenn man die Offerten gestaltet: Wonach suchen die Kunden? Wie gehen sie die Suche an?  Man muss herausfinden, wie die Kunden auf einen aufmerksam werden und die gewonnenen Erfahrungen dazu nutzen, um Suchbegriffe und Angebote entsprechend anzupassen. Als Verkäufer kann man für jedes Produkt 5 Suchbegriffe vergeben. Hier ein paar wichtige Tipps für gute Suchbegriffe:

  • Einzelne Wörter statt Phrasen verwenden. Bei längeren Phrasen müssen Kunden genau die Phrase bei der Suche eingeben, um das Produkt zu finden.
  • Wiederholungen von Wörtern aus dem Produkttitel vermeiden, da Amazon diese schon in den Suchergebnissen berücksichtigt.
  • Recherchen: Nach einem ähnlichen Produkt suchen. Welche Angebote sind in den Suchresultaten weit oben? Hier findet man eventuell Suchbegriffe, die man noch nicht nutzt.
  • Experimentieren: Die Suche nach den effektivsten Suchbegriffen braucht Zeit (und fortdauernde Probeläufe).
  • Nur Begriffe verwenden, die das Produkt beschreiben. Amazon verbietet die Nennung von Marken Dritter in den Suchbegriffen.

Für „Versand durch Amazon“ registrierenversand-durch-amazon

Versand durch Amazon (Fulfillment by Amazon / FBA) ist ein Service für Retailer, die sich ohne großen Mehraufwand bei Verpackung und Versand ausdehnen möchten. Teilnehmer erhalten die Möglichkeit, Produkte in Amazon-Versandzentren so lange einzulagern, bis sie gekauft werden. Amazon übernimmt die Verpackung und die Lieferung an den Kunden. Überdies organisiert FBA auch den Kundensupport und Rücksendungen, sorgt dafür, dass der Lagerbestand konstant bleibt und versichert den Händler gegen mögliche Verluste oder Schäden. Der größte Vorteil: Verkäufer müssen sich keine Sorgen um limitierte Lagerfläche machen und können bei bestehender Nachfrage sehr viel höhere Stückzahlen der Waren absetzen.

Sich um die Buy Box bemühen

Die Buy Box auf Amazon ist nicht außer Acht zu lassen. Da jedoch immer nur ein Artikel den beliebten Platz erhält, sollte man sich auf einen Konkurrenzkampf einstellen. Die Buy Box befindet sich [rechts] auf jeder Produktseite, dort, wo der Konsument seinen Kaufprozess beginnt. Um sie zu gewinnen, muss man in mehreren Amazon-Kriterien punkten. Nach welcher Formel Amazon bei der Verteilung genau vorgeht, ist geheim. Gesichert ist jedoch, dass: 1) ein wettbewerbsfähiger Preis 2) positives Kunden-Feedback 3) schnelle und effiziente Lieferung 4) das Bestandsvolumen sowie 5) niedrige Umtausch- und Retourenkosten in Betracht gezogen werden. Es dauert einige Zeit, bis ein neuer Händler eine Verkaufshistorie entwickelt hat, mit der er es in die Buy Box schafft. Auf eine Verbesserung in diesen Gesichtspunkten zu fokussieren, ist aber unabhängig vom Marktplatz immer gut fürs Business.

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International verkaufen

Amazon bietet Einzelhändlern die Möglichkeit, ihre Online-Präsenz über die eigenen Landesgrenzen hinweg zu erweitern. Händler sollten in die Vergrößerung des Kundenstamms investieren. Länder wie unter anderem Großbritannien, Frankreich, Spanien oder Italien können über das „Europäische Verkäuferkonto“ von Amazon erreicht werden. Über ein lokales Verkäuferkonto können Produkte auf sämtlichen EU-Marktplätzen angeboten und die Bestellungen verwaltet werden. Angebotsdaten, Bestands- und Bestellmanagement sind zentralisiert, der ganze Prozess einfacher zu managen und nachzuverfolgen. Die vollständige Produktmenge kann so über die verschiedenen Marktplätze hinweg abgeglichen werden, wodurch die Reichweite gesteigert werden kann.

Preislich wettbewerbsfähig bleiben

Wird ein Produkt auf Amazon eingestellt, tritt man mit vielen ähnlichen Marken und Artikeln in Wettbewerb. Ein Weg, um sich aus der Vielzahl der Anbieter abzuheben: Immer auf konkurrenzfähige Preise achten. Die Verkäufe müssen dabei auch profitabel bleiben, weshalb Marktanalysen unverzichtbar sind. Mitbewerber und deren Preisstrategien sollten exakt beobachtet werden. Schafft man es nicht die Konkurrenz preislich zu unterbieten, sollte man versuchen gleichziehen. Was jedoch auch nicht immer möglich sein wird. Eine Methode für effektive Preisanpassungen bietet der ChannelAdvisor Repricer mit Preisbeobachtung. Das Tool ermöglicht nicht nur eine einfache Preisverwaltung auf Amazon, es verbessert auch die Chancen auf die Buy Box.

Auf Amazon Prime  setzenamazon-prime

Prime-Kunden geben bei Amazon fast doppelt so viel aus wie Nicht Prime-Kunden und kaufen Artikel, die sie vorab vielleicht nicht erworben hätten. Deutsche Kunden zahlen die Prime-Gebühren in Höhe von 49 Euro im Jahr und profitieren unter anderem vom schnellen Gratisversand. Um die Gebühr wieder einzuspielen, kaufen sie mehr ein. Nimmt man als Händler am FBA-Programm teil, bekommt man automatisch und ohne Zusatzkosten Zugang zu Amazon Prime. Mit den dort angebotenen Produkten lassen sich entscheidende Umsatzsteigerungen erzielen. Prime-Kunden nehmen nämlich deutlich lieber Prime- als herkömmliche Amazon-Angebote wahr. Zudem nimmt die Anzahl der Prime-Kunden stetig zu: 2014 beispielsweise um 53%. Als Amazon-Verkäufer hat man viele Mitbewerber, die alle ähnliche Produkte und Preise anbieten. Ermöglicht man den Kunden das Wunschobjekt über Prime zu bestellen kann dies ein signifikanter Faktor für den Verkaufserfolg sein.

Steigerung der Kundenzufriedenheit

Eine positive Bewertungsbilanz ist nicht nur für die Kundenbindung unabdingbar. Sie hilft auch, potentielle Neukunden bei einem Anbietervergleich für sich zu gewinnen. Einer aktuellen Studie zufolge bringen 88% der Verbraucher Internet-Bewertungen ein ebenso hohes Vertrauen entgegen wie persönlichen Empfehlungen.

Amazon misst auf der Seite zu den Kundenstatistiken wie gut sich Händler auf dem Marktplatz bewegen, und liefert Berichte zur Kundenzufriedenheit. In diese Berichte fließen verschiedene Leistungsmessungen ein – zum Beispiel:

  • Bestellmängel-Rate, mit der der Prozentsatz von Bestellungen gemessen wird, die ein negatives Feedback erhalten.
  • Die Rate perfekter Bestellungen, die den Anteil erfolgreich abgewickelter Verkäufe misst.
  • Die Rate der verspäteten Lieferungen, die Auskunft über verspätete Sendungen und den Anteil von Bestellungen, die storniert oder retourniert wurden, gibt.

Der Ruf auf Amazon ist sehr bedeutsam. Kunden hören auf andere Kunden – deshalb immer die Kundenstatistiken im Auge behalten und für eine schnelle und effiziente Bearbeitung aller Kundenanfragen sorgen.