Direktverkauf: Vom Werk direkt zum Kunden

Der Online-Direktvertrieb von Waren hat in den vergangenen Jahren ständig zugenommen. Einer Statistik von ibi research und ECC Köln zufolge vertreibt etwa jeder zweite Online-Händler seine Waren ausschließlich online (Stand: Juli 2014). Viele dieser Onlineshops verkaufen ihre Waren direkt ab Werk.

Den Kunden ist der Weg ihrer im Internet bestellten Ware meist nicht bekannt. Sie sind der Ansicht, dass es nicht ihre Sache ist, wie der Händler ihnen die Ware liefert. Das ist allerdings nur die halbe Wahrheit. Das klassische Möbelstück wandert vom Werk über den Großhändler zu einem Lager zum Möbelhaus und dann zum Endkunden. Viele Wege, wenn man bedenkt, dass das Möbelstück vom Werk direkt beim Kunden landen könnte. Auf diese Idee ist auch die Stil-Art-Möbel GmbH gekommen, die ihre Kunden direkt ab Werk beliefert. Somit entfallen die klassischen Schritte dazwischen und es entstehen finanzielle Vorteile für beide Seiten: Da die Kosten für ein Lager, Möbelhaus und so weiter entfallen, kann der Onlineshop den Preisvorteil an seine Kunden weitergeben.

Direktvertrieb: Eine neue, eigenständige Betriebsform

Im Laufe der Jahre hat sich der Absatzweg Direktvertrieb als eine eigenständige Betriebsform fest etabliert. Als Direktverkauf bezeichnet man, wie der Name vermuten lässt, den direkten, persönlichen Verkauf von Dienstleistungen und Waren an den Verbraucher. Kennzeichnend ist der direkte, persönliche Kontakt zwischen dem Anbieter und dem Kunden. Es erfolgt somit ein beidseitiger Informationsaustausch inklusiver Beratung des Kunden.

Lebensmittel führen die Direktvertriebsbranche an

Die Universität Mannheim hat im März/April 2014 Direktvertriebsunternehmen in ganz Deutschland zu ihrem Absatzweg (Direktvertrieb) befragt. Der Fokus der neusten Studie ist die generelle Entwicklung im Direktvertrieb als auch ein Vergleich zum Vorjahr.

Anhand einer Umfrage von 110 Unternehmen bieten die befragten Firmen folgende Produkte oder Dienstleistungen an:

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Die Studie definiert den Direktvertrieb folgendermaßen: Der non-mediale, persönliche Verkauf von Dienstleistungen und Konsumgütern außerhalb von Geschäftsräumen. In diesem Zusammenhang fallen auch Produkte und Dienstleistungen in diese Branche, die nicht nur in Wohnungen beziehungsweise am Arbeitsplatz des Kunden verkauft wurden, sondern auch in Fußgängerzonen, auf Messen sowie Märkten.

Direktvertriebsunternehmen wachsen auch 2013

Der Umsatz deutscher Direktvertriebsunternehmen (Bau- und Finanzdienstleistungsbranche ausgenommen) lag Ende vergangenen Jahres bei 14,6 Milliarden Euro. Nach einem Umsatzplus von 7,8 Prozent im Jahr 2012 und vier Prozent im Folgejahr wird mit einem Umsatzplus von 10 Prozent für 2014 gerechnet. Das durchschnittliche Wachstum im Zeitraum 2011 – 2014 beträgt somit sieben Prozent per annum.

Maßgeblich beitragend für den Wachstumstrend sollen Produkte und Vertriebswege sein (45 %). Viele Unternehmen konzentrieren sich auf ihre Multichannel-Strategie, die ihnen neue Möglichkeiten eröffnen soll, die eigenen Produkte zu vermarkten. Eine große Herausforderung dagegen ist die Gewinnung von Vertriebspartnern.

Bei den Vertriebspartnern gibt es folgende Gründe, sich für ein Produkt einzusetzen:

  • Begeisterung für das Produkt: 31 %
  • Verdienst: 25 %
  • Flexibilität der Arbeitszeiten: 20 %
  • Freude am Verkaufsgespräch: 12 %
  • Austausch mit anderen Vertriebspartnern: 7 %
  • Anerkennung durch das Direktvertriebsunternehmen: 3 %
  • Sonstige: 2 %

Für zwei von drei Vertriebspartnern ist der Direktvertrieb eine Nebenerwerbstätigkeit. Auffällig ist der dominante Frauenanteil (58 %). Eine Analyse der Altersstruktur verdeutlicht, dass die meisten Vertriebspartner zwischen 36 und 58 Jahre alt sind (64 %).

Die Kommunikation mit dem Kunden

Die Unternehmenswebseite, Soziale Medien sowie Online-Anzeigen sind die beliebtesten Werbemedien von Unternehmen, um mit potenziellen und bestehenden Kunden in Kontakt zu treten. Medien wie Fernsehen oder Radio werden seltener in Anspruch genommen. Damit wird der wachsende Trend zum Online-Marketing deutlich. Social Media selbst wird für Aktivitäten wie Informationsvermittlung, Kommunikation mit Kunden sowie Neukundengewinnung verwendet. Interessant ist, dass die Anteile der verschiedenen Ziele in etwa dieselben sind.

Direktverkauf: Vom Werk direkt zum Kunden
Direktverkauf: Vom Werk direkt zum Kunden
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Interessant ist die Verwendung der Social-Media-Plattformen. Hier dominierte 2012 Facebook (29 %) gefolgt von YouTube (25 %) und Xing/LinkedIn (20 %). Immerhin 13 Prozent der Unternehmen nutzen eigene Blogs und 11 Prozent Twitter.

Ein Jahr später sieht die Verteilung wie folgt aus: Facebook hat seinen Vorsprung auf 32 Prozent ausgebaut, YouTube bleibt gleich, Xing/LinkedIn büßen ein (13 %). Blogs nutzen nur noch zehn Prozent, Twitter hingegen etwas mehr Unternehmen (12 %).