Fehlende Onlinestrategien bremsen den B2B-Handel aus

Der flächendeckende Durchbruch der Digitalisierung im B2B-Handel fehlt noch immer. Während die Branche zwar zum Großteil die Relevanz der Digitalisierung erkennt, fehlen bei der Mehrheit der B2B-Unternehmen aber immer noch konkrete strategische und operative Maßnahmen zur Umsetzung. Das neue Thesenpapier „B2B-Handel der Zukunft“ von ECC KÖLN in Zusammenarbeit mit B2B-Handelsexperte Dr. Adrian Seeger stellt in fünf Thesen die Herausforderungen der Branche dar und zeigt Handlungsfelder auf.

Die Thesen im Überblick

  1. Kundenbindung wird herausfordernd.
  2. Wachstum nur durch Digitalisierung.
  3. Informationstransparenz wird zum Standard.
  4. Serviceerlöse sind zukünftig erfolgskritisch.
  5. Prozessproduktivität wird zum Wettbewerbsvorteil.
©IFH 2021

Digitale Sichtbarkeit als Erfolgsfaktor

Durch den Konflikt zwischen klassischem Vertrieb und E-Commerce findet im B2B-Handel noch immer keine echte Entwicklung hin zu Multi-Channel statt. Wer auch in Zukunft wachsen und seine Marktanteile nicht an Wettbewerber mit digitaler DNA verlieren möchte, muss seine Onlinesichtbarkeit und die Verknüpfung des klassischen Vertriebs mit dem Onlinekanal weiter vorantreiben. B2B-Kund:innen suchen nach Bewertungen, Informationen zu Verfügbarkeiten und transparenten Preisen. Hiervon profitieren aktuell insbesondere plattformbasierte Geschäftsmodelle.

„Das Tempo und die Dynamik der Marktveränderungen durch neue, digitale Wettbewerber hat enorm zugenommen. Neue Geschäftsmodelle bieten Kund:innen größeren Nutzen und veraltete Vertriebsstrukturen sowie Beschaffungsprozesse haben ausgedient,“ so Mailin Schmelter, stellvertretende Bereichsleitung am ECC KÖLN.

Effizienz und Produktivität auf Kundenseite besonders wichtig

B2B-Beschaffer:innen von heute sind autonom und möchten schnelle, effiziente und kanalübergreifende Prozesse. Die ganzheitliche Interaktion mit der Kundenseite wird für B2B-Unternehmen immer wichtiger. Der klassische Vertrieb und Produktkommunikation verlieren an Bedeutung. Insbesondere die digitale Beschaffung sowie die zugehörigen Logistikprozesse müssen fokussiert werden, um am E-Commerce-Wachstum im B2B-Sektor teilhaben zu können.

„Noch immer ist der Anteil digitaler Bestellungen im Vergleich zur Gesamtanzahl viel zu gering. B2B-Händler müssen vor allem die Beschaffungsprozesse ihrer Kund:innen fokussieren und digitalisieren,“ so Dr. Adrian Seeger, B2B-Handelsexperte.

ECC Köln unterstützt mit B2B-Zukunftskompass

Das ECC KÖLN bietet Unternehmen mit dem B2B-Zukunftskompass Hilfestellung bei der Ausrichtung ihrer Positionierung im digitalen Zeitalter. Hierfür werden in den Zukunftsfeldern Vertrieb, Einkauf, Logistik und IT/Prozesse gemeinsam Ziele erarbeitet und priorisiert sowie konkrete Maßnahmen abgeleitet. Mehr unter https://www.ifhkoeln.de/teilen/b2b-handel-der-zukunft/.

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