Neue Studie von HubSpot: „State of Inbound 2018“ zeigt Trends und Herausforderungen in Marketing und Vertrieb

Die 2018er Ausgabe des „State of Inbound“-Berichts von HubSpot, Anbieter einer All-in-one-Plattform für Marketing, Vertrieb, Kundenservice und CRM, zeigt die aktuellen Zielsetzungen und Herausforderungen von Marketern und Vertrieblern und offenbart, welche Trends sich für die Zukunft abzeichnen.

Für die zehnte Ausgabe des jährlichen „State of Inbound“ hat HubSpot eine Umfrage unter mehr als 6.200 Marketern und Vertriebsspezialisten aus 99 Ländern durchgeführt, darunter 1.939 Teilnehmer aus der EMEA-Region sowie 411 Befragte aus Deutschland, Österreich und der Schweiz.

Marketingprioritäten: Bestandskundenpflege wird wichtiger

Die Top-Ziele der DACH-Marketer für das kommende Jahr bestehen darin, den Traffic auf ihren Websites zu erhöhen (58%) und Leads bzw. Kontakte in Kunden zu konvertieren (57%). Gleich nach der Neukundengewinnung geht es darum, mehr Einnahmen aus bestehenden Kunden zu generieren (46%). Die Pflege von Bestandskunden ist ein wichtiger Faktor für das Wachstum von Unternehmen. Immer mehr Verantwortliche werden sich bewusst, dass die Neukundenakquise oftmals deutlich zeit- und kostenintensiver ist als die Kundenbindung, und erkennen das Potenzial, mit langjährigen Kunden gemeinsam zu wachsen. Es ist daher davon auszugehen, dass Unternehmen künftig mehr in ihre Bestandspflege und in die Beziehungen zu ihren Stammkunden investieren werden als bisher.

© HubSpot 2018

Effektivität: Glaube an die eigenen Marketingmaßnahmen wächst

Während 2017 nur knapp zwei Drittel (64%) der Befragten aus dem DACH-Raum an die Effektivität ihrer Marketingstrategien glaubten, sind die Befragten 2018 überzeugter von ihren eigenen Maßnahmen: Gut drei Viertel (77%) halten die eigene Marketingstrategie für effektiv. Damit sind die Umfrageteilnehmer aus dem deutschsprachigen Raum sogar optimistischer als der internationale Durchschnitt mit 71%.

Zukunft des Marketings: Run auf YouTube und Facebook Video

Die Umfrage von HubSpot zeigt auch, dass Unternehmen in der Kommunikation mit ihren (potenziellen) Kunden umdenken. Statt bezahlter Werbung spielt Content-Marketing eine deutlich größere Rolle als noch vor einigen Jahren. Für die Content-Verbreitung wollen immer mehr Marketer auf YouTube (83%), Facebook Video (77%) oder Instagram (42%) setzen. Damit werden vor allem die Video-Plattformen nach den Aussagen der Befragten im DACH-Raum im kommenden Jahr einen sprunghaften Anstieg erleben, denn diese Kanäle werden mit Abstand am häufigsten priorisiert – im Vorjahresvergleich von mehr als doppelt so vielen Marketern (2017: YouTube 41%, Facebook Video 37%). Messaging-Apps werden von den Teilnehmern aus dem DACH-Raum noch nicht so hoch eingestuft (19%) wie im internationalen Ländervergleich (24%), gewinnen aber auch hierzulande an Bedeutung.

„Marketer sind gefordert, für die Kundenansprache neue Kanäle zu erschließen und geeignete Inhalte für die neuen Content-Formate zu entwickeln, um nicht den Anschluss an ihre Zielgruppen zu verlieren. Die Trenddaten aus Deutschland, Österreich und der Schweiz zeigen, dass Marketer diese Herausforderung angehen wollen und neue Ideen für ihre Strategie erproben.“ Inken Kuhlmann-Rhinow, Senior Manager Growing Markets, HubSpot

© HubSpot 2018

Vertrieb: Kontaktaufnahmen per Telefon und E-Mail immer schwieriger

Die Verschiebung bei den Kanälen für die Kundenansprache wird auch im Vertrieb zunehmend spürbar. Die traditionelle Kontaktaufnahme per Telefon oder E-Mail führt bei den Vertriebsmitarbeitern immer seltener zum Erfolg. Dies ist ein Trend, der sich bereits in den vorangegangenen „State of Inbound“-Studien abzeichnete. So gaben 42% bzw. 37% der Befragten an, dass die telefonische oder E-Mail-basierte Neukundenakquise schwieriger wird. Im Vorjahr lag die Anzahl der Antworten noch jeweils bei 38% bzw. 24%. Ein Grund hierfür könnte auch die im Mai 2018 in Kraft getretene Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) sein, die die Kontaktaufnahme strengeren Regulierungen unterwirft.

„Die herkömmliche Herangehensweise der Lead-Generierung durch Vertriebsmitarbeiter funktioniert immer weniger. Kunden werden zunehmend sensibler, wenn sie durch Kaltakquise per E-Mail oder Telefon kontaktiert werden. Sie möchten stattdessen dort abgeholt werden, wo sie sich gerade im Kaufentscheidungsprozess befinden, ausschließlich personalisierte Informationen und eine problembezogene Unterstützung erhalten. Dieser Trend wird künftig noch weiter zunehmen.“ Gregor Hufenreuter, Director Sales DACH, HubSpot

Rentabilität: Höherer ROI durch Inbound-Marketing

Aufgrund der veränderten Kundenansprüche wird ein Inbound-Marketing-Ansatz für den Erfolg von Unternehmen immer wichtiger. Fast die Hälfte (49%) der Befragten im DACH-Raum sind inzwischen der Meinung, dass die Methodik zu einer höheren Rendite (ROI = Return on Investment) führt. Gleichzeitig ist die Anzahl von Unternehmen, die ihren ROI nicht berechnen (können), zwischen 2017 und 2018 von 30% auf 20% gefallen. Das Ergebnis zeigt auch, dass die Berechnung der Marketingperformance und die gezielte Auswahl des passenden Marketingkonzeptes immer wichtiger für Unternehmen wird. Hier hat also ein Umdenken begonnen. Aufgrund der positiven Resultate steigen auch die Investitionen in Inbound-Marketing. So gibt mehr als die Hälfte der Umfrageteilnehmer (51%) mehr für Inbound-Marketing aus als noch 2017.

Die vollständigen Ergebnisse der „State of Inbound“-Studie können über den Pressekontakt angefordert werden oder stehen hier zum Download zur Verfügung:

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