Der Versand-Konzern Otto erreicht mit Spezial-Shops neue Kundengruppen

Für den Konzern Otto läuft das Internet-Geschäft immer besser. Das liegt unter anderem an seiner Strategie, die darauf beruht, neue Kundengruppen über Spezial-Shops zu gewinnen. Ein gutes Beispiel dafür ist der Sport-Artikel-Anbieter «PlentyOne».

Das Versandhandelsunternehmen Otto entwickelt sich allmählich zu einem Big Player im E-Commerce. Sein Portal läuft bereits sehr gut und sorgt für zufriedenstellende Umsätze. Doch das reicht den Hamburgern nicht aus. Um zu solchen Internet-Riesen wie Amazon aufzuschließen, bemüht sich der Konzern verstärkt, neue Kundengruppen zu erschließen. Seine Strategie: Er spricht sie über spezielle Online-Ableger an. Ein Beispiel dafür ist «PlentyOne», ein Online-Shop für Sport-Artikel. Dabei handelt es sich um ein Nischen-Angebot, mit dem Otto nicht nur die bereits bestehenden Beziehungen zur Sport-Industrie intensivieren, sondern auch neue Partnerschaften mit Herstellern und Lieferanten aus diesem Bereich knüpfen möchte.

Der Versand-Konzern Otto erreicht mit Spezial-Shops neue Kundengruppen

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Werbebanner für den Spezial-Shop

Der Plan scheint nach eigenen Aussagen aufzugehen. Dem Versandhandelsunternehmen soll es insbesondere gelungen sein, sehr viele neue Kunden für sich zu gewinnen, die zuvor ihre Sport-Produkte bei anderen Anbietern als Otto gekauft hatten. Dieser Erfolg verdankt sich dem klugen Marketing. Wer zum Beispiel in dem allgemeinen Online-Shop nach Artikeln aus dieser Kategorie sucht, bekommt ein Werbebanner für «PlentyOne» angezeigt. Gleiches gilt für die anderen Sub-Shops, zu denen viele Besucher dann wechseln, um den Einkauf zu beenden. Otto hat erkannt, dass viele Kunden sich in dem jeweiligen Spezial-Shop wohler fühlen. Das wirkt sich dann positiv auf ihr Kaufverhalten aus, so dass sie zum Beispiel bei «PlentyOne» eher eine Bestellung tätigen als auf Otto.de.

Noch einige Mängel

Auf diese Weise konnte das Versandhandelsunternehmen seinen Umsatz im Sport-Segment steigern. Während sich aber Otto über den Erfolg freut, stellen Experten im Spezial-Shop Mängel fest. Ihnen fallen vor allem handwerkliche Schwächen auf. Es soll genauso ein klares Kundenversprechen fehlen wie eine Information darüber, wofür das Angebot konkret steht. Ob es sich um einen Spezialisten für Sportartikel handelt, erfahren die Besucher nicht auf Anhieb. Einen entsprechenden Claim wäre aus Sicht der Experten wünschenswert.

Die verschiedenen Spezial-Shops

«PlentyOne» ist einer von insgesamt sieben Spezial-Shops, die Otto betreibt. Dabei besetzt jeder von ihnen eine jeweils andere Nische. So ist zum Beispiel Yourhome.de auf Möbel spezialisiert, Schlafwelten.de auf Matratzen, während es sich bei Cnouch.de um einen Ansprechpartner für Kunden handelt, die nach Polstermöbeln suchen. Ekinova.de vertreibt hingegen ausschließlich Küchengeräte, und Naturloft bietet Öko-Möbel an. Eine Sonderstellung hat der Spezial-Shop Neckermann.de, der sich als Discounter versteht.

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Eugen Zentner ist als Redakteur für onlinemarktplatz.de und als freier Redakteur für die dpa-infocom GmbH tätig.

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