Von der Zielgruppendefinition zum Rekordumsatz

Der Begriff der Zielgruppe ist heute in aller Munde. Während es sich hierbei vor einigen Jahrzehnten noch um einen Fachausdruck von Marketingexperten und Kommunikationsstrategen handelte, ist heute selbst den Verbrauchern die Bezeichnung Zielgruppe bekannt und geläufig. Leider kann man immer wieder feststellen, dass es gerade die Online-Händler sind, denen es offensichtlich an der Einsicht mangelt, wie wichtig die Beschäftigung mit der eigenen Zielgruppe und in diesem Zusammenhang vor allem die Definition der wichtigsten Eigenschaften des Kundensegmentes ist. Im Folgenden zeigen wir deshalb auf, welche Rolle die Zielgruppe im E-Commerce spielt und auf welche Weise Shop-Betreiber Einsichten und Ansichten über die eigenen Kunden nutzen sollten.

Die Bedeutung von Zielgruppen wird im Online-Handel oft unterschätzt

Wenn Sie der Auffassung sind, dass Ihr Web-Shop gut genug läuft und dass keine Maßnahmen erforderlich sind, die Ihnen zu mehr Kunden, höheren Umsätzen und besseren Gewinnen verhelfen könnten, dann brauchen Sie an dieser Stelle nicht weiterzulesen. Die Beschäftigung mit Zielgruppen ist nämlich ausschließlich solchen Unternehmern vorbehalten, die sich für ihren Betrieb spürbar mehr Erfolg wünschen und denen die aktuellen Geschäftsergebnisse noch nicht ganz ausreichen. Diesen allerdings kann eine sorgfältige Zielgruppenanalyse und Zielgruppendefinition einen Vorsprung verschaffen, der sich gewaschen hat.Von der Zielgruppendefinition zum Rekordumsatz

Stellen Sie sich kurz vor, Sie wären kein Online-Händler, sondern der Betreiber eines stationären Ladens. Tag für Tag erleben Sie dort Ihre Kundschaft hautnah. Sie können es gar nicht verhindern, im Laufe der Zeit exakt zu erspüren, wie Ihre Zielgruppe beschaffen ist. Das Alter und Geschlecht Ihrer Kunden, deren Zugehörigkeit zu bestimmten sozialen Schichten, den Bildungsgrad oder die hauptsächlich vertretenen Berufsgruppen stellen Sie ganz von selbst fest. Diese Beobachtungen werden automatisch die Art und Weise bestimmen, wie Sie das Verkaufsprogramm verändern und anpassen oder wie sie Ihren Kunden zusätzliche Angebote unterbreiten. Wenn Sie zum Beispiel einen neuen Dispenser mit Aktionsware und mit einem Angebotsschild aufstellen, dann wissen Sie nach einigen Stunden, wie diese Aktion bei Ihrer Kundschaft ankommt und was Sie unter Umständen noch verändern sollten, um die Wirkung zu verstärken.

Kehren wir zur Realität zurück: In Wirklichkeit sind Sie Online-Händler und genau diese Beobachtungsmöglichkeiten stehen Ihnen zunächst einmal nicht zur Verfügung. Ihre Kunden sind für Sie wahrscheinlich nicht mehr als schemenhafte digitale Spuren. Konkrete Gesichter, Persönlichkeiten oder individuelle Merkmale haben Sie wohl nicht vor Augen, wenn Sie über Ihre Kundschaft nachdenken. Dies führt dazu, dass Sie die Art und Weise, wie Sie Ihren Shop führen, mehr oder weniger ins Blaue hinein angehen. Vielleicht stimmt Ihr Instinkt in dieser Hinsicht ja zufällig mit der Realität überein und Ihre Geschäfte laufen entsprechend gut. Wahrscheinlicher ist jedoch, dass Sie mit Ihren Vorstellungen eher daneben liegen und sich im gefährlichen Blindflug befinden. Für Abhilfe sorgt hier eine gründliche und sorgfältige Zielgruppenanalyse, die Ihnen ein klares Bild über die wirkliche Zusammensetzung Ihrer Kundschaft vermittelt.

Schritt für Schritt zur stimmigen Zielgruppendefinition

Bei der Zielgruppendefinition geht es grundsätzlich immer darum, ein bestimmtes Kundensegment möglichst genau, zutreffend und anschaulich zu beschreiben. Hierbei muss man zwischen zwei unterschiedlichen Vorgehensweisen unterscheiden. Auf der einen Seite können Sie diejenigen Verbraucher beschreiben, die Ihr Angebot im Internet aktuell nutzen und wahrnehmen. Auf der anderen Seite können Sie sich aber auch mit der Beschreibung derjenigen Kundengruppe beschäftigen, die Sie gerne für Ihr Geschäftsmodell gewinnen würden. Im Idealfall sind beide Gruppen identisch. Dies ist allerdings selten der Fall.

Die Beschreibung der eigenen Zielgruppe ist deshalb vergleichsweise schwierig, weil wir es ja nicht mit einer einzelnen Person, sondern einer ganzen Gruppe von Menschen zu tun haben. Es ist daher also erforderlich, dass wir abstrahieren und uns darum bemühen, die zu beschreibenden Eigenschaften und Merkmale möglichst zu verallgemeinern. Das Ergebnis ist hierbei meist die Darstellung einer generischen Person, die dem Durchschnitt der Eigenschaften unserer Kunden entspricht. Wir fragen uns also zum Beispiel: Sind die Angehörigen unserer Zielgruppe eher männlich oder eher weiblich, eher jung oder eher alt, eher arm oder eher reich, eher einfach strukturiert oder eher gebildet. Damit wird deutlich, dass die Beschreibung einer Zielgruppe nie das Abbild der Realität, sondern immer nur eine Annäherung daran ist. Wir erstellen in gewisser Weise eine Kunstfigur, die unsere Zielkundschaft repräsentiert und die es für uns deutlich einfacher macht, Entscheidungen so zu treffen, dass sie möglich gut zu unserer Kundschaft passen.

Dynamik inbegriffen: Zielgruppen bleiben nicht unverändert

Wer nun davon ausgeht, dass es damit getan ist, als Online-Händler einmal seine Zielgruppe zu definieren und die Ergebnisse dieser Arbeit anschließend unbegrenzt lange verwenden zu können, der befindet sich im Irrtum. Bei Zielgruppen handelt es sich nämlich um eine höchst dynamische Angelegenheit. Hier ist viel Bewegung und Aktivität zu verzeichnen und aus diesem Grund sollte man die Zielgruppendefinition ganz regelmäßig durchführen. Je stärker dieser Prozess im Unternehmen standardisiert wurde, desto einfacher, schneller und unkomplizierter stellt sich die regelmäßige Untersuchung der Zielgruppe dar. Hierbei heisst es vor alle, dass man sich die Offenheit bewahrt, die Vorstellung zuzulassen, dass sich das eigene Kundensegment auch ganz anders entwickeln kann, als man es sich selbst vorgestellt hat. Wer nicht dazu in der Lage ist, eigene Vorstellungen und Gedanken kritisch zu hinterfragen und sich unter Umständen auch einmal von falschen Vorstellungen zu verabschieden, der wird auf Dauer gesehen nicht mit einer objektiv analysierten Zielgruppe, sondern lediglich mit einem Abbild eigener Vorstellungen und Wünsche in Bezug auf die eigene Kundengruppe arbeiten.

In der aktuellen Ausgabe (Nr. 164, Juni 2017) von INTERNETHANDEL erwartet Sie eine vollständige Schritt-für-Schritt Anleitung in Sachen Zielgruppenarbeit. Die Redakteure der Zeitschrift haben sich unter dem Titel „Zielgruppen, Vertriebsstrategien und Kundenbindung: So hauchen Sie Ihrem Web-Shop Leben ein“ mit vielen verschiedenen Aspekten der Verkaufsförderung im E-Commerce beschäftigt und stellen der Leserschaft einen Heftschwerpunkt zur Verfügung, der in Bezug auf künftige Shop-Umsätze einen erheblichen Unterschied macht. Wer also daran interessiert ist, das maximale Potenzial aus seinem Internet-Business herauszuholen, der sollte sich diese Lektüre auf keinen Fall entgehen lassen und nicht zögern, die aufwendig recherchierten Fachinformationen aufmerksam nachzuvollziehen und im eigenen Web-Shop umzusetzen. INTERNETHANDEL ist bekannt für gut verständliche und praxisgerechte Ausarbeitungen aller Themen und arbeitet dabei grundsätzlich mit vielen erprobten Expertentipps. Außerdem enthält die aktuelle Ausgabe eine umfangreiche Checkliste, anhand derer man die Optimierung der eigenen Shop-Seiten sehr strukturiert angehen kann.

Internethandel gehört bereits seit 2003 zu den bekanntesten deutschen Fachmagazinen für E-Commerce. Die unabhängige Digital-Zeitschrift informiert monatlich über aktuelle Trends im Online-Handel, vermittelt Fach- und Hintergrundwissen und stellt umfangreiche Ratgeber zur Verfügung. Berichtet wird unter anderem über neue Software und Services, aktuelle Gerichtsurteile, Strategien zur Existenzgründung, zur Shop-Optimierung und zur Umsatzsteigerung.



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