Fehlender Kundenkontakt gefährdet B2B-Hersteller

B2B-Hersteller, die den Kontakt zu ihren Kunden vernachlässigen, droht langfristig das Aus. Eine breit aufgestellte Digitalstrategie mit einem Online-Marktplatz als Basis unterstützt sie beim Aufbau einer effizienten Kommunikation.

Einkäufer im B2B-Umfeld stellen grundlegend neue Anforderungen. Sie favorisieren eine individuelle Ansprache, wollen Angebote per Mausklick vergleichen und verlangen eine ständige Produktverfügbarkeit. Die traditionellen analogen Methoden der Kundenansprache, wie sie viele B2B-Hersteller immer noch praktizieren, sind diesen Anforderungen nicht mehr gewachsen. Hersteller, die Kundenverlust vorbeugen und Umsatzeinbußen vermeiden wollen, müssen ihre Geschäftsstrategie deshalb zügig überdenken.

Oberste Priorität muss die Entwicklung einer Digitalisierungsstrategie haben, in deren Zentrum die direkte Kundenansprache steht. Dafür muss der Hersteller einen Online-Shop aufbauen, an einem Marktplatz teilnehmen oder, besser noch, einen eigenen B2B-Marktplatz errichten.

Der fehlende Kundenkontakt gefährdet B2B-Hersteller

Unter all den Möglichkeiten der Digitalisierung ist der eigene Online-Marktplatz die effizienteste. Auf ihm bietet der Hersteller nicht nur seine eigenen, sondern auch die Produkte von Drittanbietern an. Damit steigen Sichtbarkeit und Umsatz, denn die hohe Produktvielfalt lockt massiv neue Kunden an.

Als Betreiber und Anbieter auf seinem eigenen Marktplatz steht der Hersteller in direktem, engem Kontakt mit seinen Kunden. Er erhält dadurch wichtige Details über deren Kaufverhalten, ihre Vorlieben und Wünsche. Diese tiefen Einblicke helfen ihm, neue Produkte zu entwickeln oder seine Digitalstrategie zu verfeinern. Außerdem erkennt der Hersteller dadurch frühzeitig Trends oder Veränderungen im Kaufverhalten und kann darauf zeitnah reagieren – beispielsweise mit Marketing-Kampagnen oder einer Sortiment-Erweiterung. Diese passgenauen Maßnahmen stärken seine Marke und sichern ihm langfristig die Existenz.

Doch auch die langjährigen Partner des Herstellers profitieren von seinem Marktplatz. Sie erhalten neben einem neuen Vertriebskanal für ihre eigenen Produkte auch Zugriff auf einen großen Kundenstamm. Erfahrungsgemäß führt das zu mehr Verkäufen und folglich zu einem beträchtlichen Umsatzwachstum.

„Bei B2B-Kunden kommt es immer mehr auf die Customer Experience an. Sie fordern zunehmend anspruchsvolle Shopping-Erlebnisse, daher müssen die Hersteller neue und bessere Wege finden, um diese Erwartungen zu erfüllen“, erklärt Rabie el Hassani, Director of Sales Central und Eastern Europe bei Mirakl in München. „Wir sind überzeugt, dass der Einsatz des Marktplatz-Modells B2B-Herstellern einen neuen Weg eröffnet, die steigenden Anforderungen zu erfüllen, womit profitablen und zukunftsorientierten Geschäften nichts mehr im Wege steht.“


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Frank Weyermann
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