Omni-Channel-Management erhöht die Beratungsnachfrage

Einer der stärksten Umsatztreiber bei Vertriebsberatungen sind derzeit Projekte rund um die Harmonisierung und Optimierung interner Prozesse und Strukturen. Das unterstreicht Jan Schemuth, Geschäftsführer von rpc – The Retail Performance Company, und berichtet: „Allein im letzten Jahr stieg der Umsatz von rpc mit entsprechenden Projekten um rund 25 Prozent.“ Den Grund für diese Entwicklung sieht er ganz klar im Omni-Channel-Trend. Fast jedes Unternehmen hat die Anzahl seiner Vertriebskanäle in den letzten 20 Jahren deutlich erhöht, getrieben durch digitale Entwicklungen im Bereich Internet of Things (IoT) und Smart Home sowie durch neue Leistungsangebote. Um alle Kanäle aufeinander abzustimmen, ist ein tief im Unternehmen verankertes Omni-Channel-Management Voraussetzung. Aber genau daran mangele es bei der großen Mehrheit der Unternehmen, sagt Jan Schemuth. „Unternehmen haben neue Vertriebskanäle meistens als Silos aufgebaut, ohne die internen Prozesse und Strukturen anzupassen und miteinander zu vernetzen. Oft konkurrieren die Online-Kanäle sogar mit dem Einzelhandel.“ Das räche sich jetzt.

Die größten Herausforderungen durch den Omni-Channel-Vertrieb

Zwar haben Unternehmen auch früher schon über verschiedene Wege mit ihren Kunden kommuniziert, aber gekauft wurde meist nur über einen Kanal. Hier liefen die entscheidenden Kundeninformationen zusammen. Das hat sich geändert. Filialen, Online-Shops, Direktvertrieb, Händler und Social-Media-Kanäle sind gleichermaßen Verkaufs- und Informationskanäle. Umso wichtiger ist ein zentrales IT-System, das einen 360-Grad-Blick auf den Kunden ermöglicht. Nur so kann dem Kunden zu jeder Zeit der erwartete Mehrwert einer personalisierten Ansprache geboten werden.

Omni-Channel-Management erhöht die Beratungsnachfrage

„Die Einführung weltweit vernetzter IT-Systeme mitsamt der Auswertung aller einlaufenden Daten und die Anpassung an lokale Märkte ist eine große Herausforderung, die viel Know-how und Erfahrung erfordert“, weiß Michael Erz, Partner bei rpc – The Retail Performance Company. Deshalb seien Vertriebsberatungen in diesem Prozess häufig sogar stärker gefragt als bei der Einführung neuer Vertriebskanäle. „Omni-Channel bedeutet für Unternehmen am Ende weitaus mehr als die Einführung neuer Vertriebskanäle. Der oftmals deutlich größere Aufwand liegt in der Adaption und Harmonisierung von IT-, Kommunikations- und CRM-Systemen“, sagt Erz.

Neuer Partner erweitert Consulting-Bereich bei rpc

Für das zunehmende Consulting-Geschäft hat rpc zum Jahresstart 2017 mit Michael Erz einen neuen Partner ernannt. Er ist seit Ende 2013 bei rpc und war wesentlich am Aufbau der Consulting Service Line und der Business Technology Line beteiligt. Zu den Leistungsschwerpunkten zählen komplexe Lösungen an der Kundenschnittstelle, im Multichannel-CRM-Prozess sowie die Implementierung und weltweite Produkteinführungen. Michael Erz unterstützt Unternehmen in ihrer Vertriebsstrategie, dem Dealer Development sowie der Gestaltung und Optimierung von Geschäftsmodellen. Vor seinem Einstieg bei rpc war Michael Erz in verschiedenen Managementfunktionen als Unternehmensberater tätig, wo er neben der Automobilbranche auch Unternehmen aus den Bereichen Healthcare und Konsumgüter beriet.

 


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Frank Weyermann
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