Pay-after-delivery: Die Konversionsrate bei Shoes.com steigt um 59 Prozent

Waren erst nach der Lieferung zu bezahlen, war in Nordamerika bis vor Kurzem noch undenkbar. Das schwedische Unternehmen Klarna wollte diese Lücke schließen und entwickelte einen „Pay-after-delivery“-Service, von dem sich der kanadische Online-Händler Shoes.com überzeugen ließ. Daraufhin stieg seine Konversionsrate. Dass der Schuh-Anbieter nicht an Betrüger geriet, dafür sorgte Klarna ebenfalls.

Shoes.com: Die Konversionsrate steigt um 59 Prozent nach Einführung einer „Pay-after-delivery“-Option

Shoes.com: Die Konversionsrate steigt um 59 Prozent nach Einführung einer „Pay-after-delivery“-Option

Kanadas E-Commerce-Firmen scheinen bei Bezahlsystemen hinterherzuhinken. Das veranschaulicht der Fall Shoes.com. Nach der Übernahme der beiden Unternehmen SHOEma.ca und OnlineShoes.com avancierte der Online-Anbieter 2014 zu einem der größten Schuh-Händler im nordamerikanischen Raum. Dennoch musste sich Shoes.com gegen so gewichtige Konkurrenten wie Amazons Zappos.com oder Shoebuy.com durchsetzen, weshalb es sich zur Zusammenarbeit mit der Firma Klarna entschloss, die einen „Pay-after-delivery“-Service anbietet. Dass der Kunde die Ware erst nach der Lieferung bezahlt, war zu dieser Zeit tatsächlich ein Novum. Bis dahin waren die Konsumenten es gewohnt, zunächst die Kaufsumme entweder mit der Kredit- bzw. Debitkarte oder über PayPal zu begleichen und dann das Produkt zu erhalten.

Traditionelle Bezahlsysteme führen zu niedriger Konversionsrate

Dass dieses Bezahlsystem im E-Commerce der Gegenwart ineffektiv ist und für niedrige Konversionsraten sorgt, merkte Klarna in Nordamerika als einer der ersten. Den Besucher zur Kasse zu führen, stellt für viele Online-Händler noch kein Problem dar. Sie zu Käufern zu machen, fällt hingegen nicht mehr so leicht. Vor allem im Zeitalter des mobilen Konsums kann ein schlecht designtes Interface schnell dazu führen, dass die Besucher den Shop ver- und den vollgepackten Warenkorb zurücklassen. Wer etliche Felder ausfüllen und bei jedem neuen Online-Händler erneut seine Kreditkarten-Daten eingeben muss, verliert die Lust am Einkaufen. Viel attraktiver und einfacher ist es hingegen, lediglich auf den Kauf-Button zu klicken und für die Kosten nach der Lieferung aufzukommen. Das dachte sich zumindest Brian Billingsley, CEO des Klarna-Ablegers in Nordamerika, der sich dabei von dem Reichtum an Bezahlsystemen in Europa inspirieren ließ.

Klarnas Service verhilft Shoes.com zu größeren Verkaufszahlen

Der große Vorteil des „Pay-after-delivery“-Services bestehe laut Billingsley darin, dass der Kunde gerade Waren wie Schuhe zunächst anprobieren und herausfinden kann, ob sie gut sitzen. Passen sie aber nicht, ist eine sofortige Rücksendung möglich. Lästige Auseinandersetzungen mit dem Verkäufer wegen der Rücküberweisung bleiben ihm dann erspart. Von diesen Vorteilen ließ sich schließlich auch Shoes.com überzeugen und integrierte Klarnas Service im Herbst 2015 in das eigene Portal. Seitdem stieg die Konversionsrate um 59 Prozent. Das Bezahlsystem funktioniert so: Wenn ein Kunde des Online-Händlers die Option wählt, übernimmt zunächst Klarna die Kosten und überweist das Geld an Shoes.com. Daraufhin liefert es die Schuhe dem Käufer und räumt ihm 14 Tage ein, um die Ware zu bezahlen.

Klarnas System ist gegen Betrug gewappnet

Ein solches Bezahlsystem beruht auf Vertrauen und ist anfällig für Betrug. Allerdings hat Karna vorgesorgt und Algorithmen entwickelt, mit denen falsche oder verdächtige IP-Adressen identifizierbar werden. Loggt sich zum Beispiel ein Besucher zuerst von Miami aus ein und Minuten später von einer anderen Stadt, gibt das System Alarm. In solchen Verdachtsfällen fordert es den Kunden auf, mit der Kreditkarte zu bezahlen. Ob ein Shop-Besucher die „Pay-after-delivery“-Option nutzen darf, bestimmt das System auch nach dem gesamten Kaufwert. Kauft er ein Paar Socken, bekommt er diese Möglichkeit nicht, weil der Betrag zu klein ist. Anders verhält es sich hingegen, wenn der Kunde Schuhe im Wert von 500 Dollar bestellt.

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Eugen Zentner ist als Redakteur für onlinemarktplatz.de und als freier Redakteur für die dpa-infocom GmbH tätig.

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