Digitalisierung: Keine Chance für Abzocker-Firmen

Der B2B-Bereich ist im Netz mittlerweile ebenso stark vertreten wie der B2C-Bereich. Sprich: Sowohl für Anbieter als auch für professionelle Einkäufer ist das Internet die erste Anlaufstelle. Für Unternehmen bedeutet das meist eine Investition in Online-Marketing-Maßnahmen. Doch das fehlende Wissen über „Welche Möglichkeiten habe ich?“, „Wo fange ich an?“ oder „Was benötige ich für eine erfolgreiche Präsenz?“ wird häufig von fragwürdigen Firmen durch vermeintlich seriöse Angebote zur Optimierung der Onlinepräsenz ausgenutzt.Digitalisierung: Keine Chance für Abzocker-Firmen Doreen Schlicht, Senior Director Brandmarketing/PR des führenden B2B-Marktplatzes „Wer liefert was“, empfiehlt, sich zunächst selbst einen individuellen Fragenkatalog zu erstellen. Denn für jedes Unternehmen gibt es andere Herausforderungen und Inhalte, die im B2B-Kontext relevant sind und die man erst einmal selbständig erfassen sollte. Wertvolle Hilfe bieten am Ende unter anderem die Industrie- und Handelskammern.

Wie Abzocker-Firmen vorgehen:

Beim B2B-Marktplatz „Wer liefert was“ sind aktuell 540.000 Unternehmen verschiedenster Branchen gelistet. Hört man sich bei diesen Unternehmen um, kommen alarmierende Geschichten über vermeintlich seriöse Firmen zur Optimierung der Onlinepräsenz zum Vorschein. Häufig ist von ein und derselben Masche die Rede. Diese Firmen bieten laut eigener Auskunft professionelle, maßgeschneiderte, individuelle Internetauftritte für KMU an. Zur Steigerung des Bekanntheitsgrades wird dem Unternehmen zusätzlich ein Unternehmensvideo, eine mobile Webseite und ein Social-Media-Auftritt aufgedrängt, in den meisten Fällen ohne das Unternehmen und seine Dienstleistung zu kennen. Da kommt es auch schon mal vor, dass zur Einrichtung eines Online-Shops geraten wird, obwohl das Unternehmen keine Waren zum Verkauf anbietet. Nach der ersten Kontaktaufnahme drängt die Firma dann darauf, einen Termin mit dem Außendienst zu vereinbaren. Häufig kann wenige Tage nach dem ersten Kontakt ein Vertrag in der Post liegen, welcher umgehend unterschrieben werden soll. Oder es gibt Firmen, die ohne vorherigen Kontakt ein vermeintlich formelles Schreiben mit Angaben zum jeweiligen Unternehmen und der Bitte um Korrektur und anschließende Rücksendung schicken. Die formelle Aufmachung des Anschreibens erweckt den Anschein, dass es sich um ein behördliches Schriftstück handelt, weshalb viele KMU auf die Bitte reagieren und sich dadurch unwissentlich auf das Geschäft einlassen und für nicht eingeforderte Dienstleistungen zahlen sollen. In einigen Fällen sind die Vorgehensweisen der Firmen noch dreister: So geben sich Anrufer telefonisch als Google-Mitarbeiter aus. Sie versprechen den Unternehmen die vordersten Plätze in den Suchmaschinenergebnissen und sprechen von einem Widerrufsrecht, auf das sich der Kunde bei genauerer Betrachtung gar nicht berufen kann.

Was KMU aus eigener Kraft erreichen können:

Doreen Schlicht bringt seit 2013 weibliche Verstärkung ins Management-Team von „Wer liefert was“

Doreen Schlicht bringt seit 2013 weibliche Verstärkung ins Management-Team von „Wer liefert was“

Bevor sich KMU in fremde Hände begeben und dabei womöglich über den Tisch gezogen werden, ist es ratsam, erst einmal eine „Selbstanalyse“ des eigenen Unternehmens vorzunehmen. Diese Analyse trägt dazu bei, herauszufinden, welche Mittel und Wege zum eigenen Unternehmen passen, um die vom Unternehmen individuell gesteckten Ziele zu erreichen. Um dies zu ermitteln, sollte sich ein Unternehmen mit den Fragen „Was biete ich an?“ und „Wen möchte ich mit meinem Angebot ansprechen?“ befassen. Außerdem sollte der Anbieter wissen, aus welchem Bereich seine Kunden kommen und über welche Kanäle sich die Einkäufer über Produkte informieren. Durch das Beantworten dieser Fragen wird für das Unternehmen ersichtlich, wie es sich präsentieren muss, um Sichtbarkeit und Reichweite zu erzielen.

Die Unternehmenswebseite als virtuelle Visitenkarte ist ein hilfreicher Kanal, um die eigene Präsenz zu steigern. Dabei stellt sich die Frage, wie der Onlineauftritt optimal gestaltet werden kann. Eine schlüssige Navigation, aussagekräftige Bilder und gut formulierte Texte sind die Basis. Je nach Angebot und Zielgruppe kann über die Einrichtung weiterer Features wie beispielsweise eines Online-Shops nachgedacht werden, wenn dieser als für die Kunden sinnvoll erachtet wird und einen tatsächlichen Mehrwert bietet. Bei der Gestaltung der Unternehmenswebseite sollte die Einkäuferperspektive unbedingt beachtet werden, da 64 Prozent* der Einkäufer wünschen, alle relevanten Informationen zu Produkten und Dienstleistungen online abrufen zu können.

Wo sich KMU Hilfestellung holen können:

Nachdem die Selbstanalyse durchgeführt wurde, gilt es im nächsten Schritt, die herausgearbeiteten Punkte umzusetzen. Da die Bandbreite der Möglichkeiten sehr groß ist und immer wieder neue hinzukommen, fällt es vielen Unternehmen schwer, den Überblick zu behalten. Oft fehlt auch das Wissen über die Vor- und Nachteile bestimmter Online-Marketing-Instrumente sowie über deren richtigen Einsatz.

Die Industrie- und Handelskammern bieten für KMU regelmäßig Seminare und Workshops an, in denen die bestehenden Webseiten eines Unternehmens einem Check unterzogen und anschließend Tipps zur Webseitengestaltung gegeben werden. Auch das Bundeswirtschaftsministerium liefert durch die sogenannten „E-Business-Lotsen“ einen Beitrag zur Stärkung des Mittelstands. Neben kostenlosen Informationsgesprächen und -veranstaltungen stellen die E-Business-Lotsen Informationsbroschüren, Leitfäden und Checklisten zur Verfügung. „Wer liefert was“ bietet durch seine Online Business Berater ebenfalls eine umfassende Beratung an. Diese informieren Unternehmen auf deren Wunsch persönlich und individuell abgestimmt über Möglichkeiten zur Steigerung der Präsenz, Sichtbarkeit und Reichweite im Internet.

* Quelle: Umfrage unter 1.188 Nutzern des B2B-Marktplatzes wlw.de, Umfragezeitraum: 13.08-17.09.2015

Über die Autorin:
Doreen Schlicht bringt seit 2013 weibliche Verstärkung ins Management-Team von „Wer liefert was“, dem führenden B2B-Marktplatz in Deutschland, Österreich und der Schweiz, und verantwortet die Bereiche Brandmanagement/PR und Customer Loyalty sowie Human Ressources.  Zuletzt war Schlicht drei Jahre als Head of Corporate Communications bei der Online-Partneragentur PARSHIP für die Konzeption und Umsetzung der externen und internen Kommunikationsstrategie verantwortlich. Davor verantwortete sie sieben Jahre die Unternehmenskommunikation der mobile.international GmbH mit Deutschlands größtem Fahrzeugmarkt mobile.de und leitete die PR für eBay Motors.

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Frank Weyermann
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