Mit Neuromarketing zum erfolgreichen Onlineshop

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Onlineshops – mit ihren scheinbar unbegrenzten Produktangeboten – sind die modernen Kaufhäuser unserer Zeit. Hier kann der Konsument bequem und schnell alles kaufen, was das Herz begehrt. Eine der wichtigsten Aufgaben des modernen Marketingmanagements ist es die Käufer zu verstehen. Durch neurowissenschaftliche Untersuchungen konnte festgestellt werden, dass bestimmte Regionen des menschlichen Gehirns verantwortlich für das Kaufverhalten sind. Dabei stellt sich die Frage, ob und in wie weit Neuromarketing im Online-Business eingesetzt werden kann.

Was ist unter Neuromarketing zu verstehen?

Es ist nicht leicht das Kaufverhalten von Konsumenten zu verstehen. Warum spricht das Produkt den einen Kunden an und den Anderen nicht? Weshalb sind manche Käufer mehr an Brands interessiert als andere Kunden? Wissenschaftler haben festgestellt, dass der Entscheidungs-und Kaufprozess durch viele unterschiedliche Faktoren beeinflusst wird. Das Gehirn als Entscheidungsträger spielt dabei eine wesentliche Rolle. Mit dem Forschungsbereich Neuromarketing wird versucht den Einfluss des Gehirns auf das Kaufverhalten zu analysieren und gezielt im Online-Marketing einzusetzen. Der Neurowissenschaft ist es gelungen viel über die Reaktionen bestimmter Gehirnregionen auf spezielle Reize wie Bilder von Logos und Markenprodukte zu erfahren. Dabei ist vor allem das so genannte Belohnungszentrum des Gehirns („Nucleus accumbens“) von Bedeutung. Die Aktivität dieser Gehirnzone löst beim Menschen unter anderem das Gefühl des Haben-Wollens aus und weckt Glücksgefühle.

Mit Neuromarketing zum erfolgreichen Onlineshop
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Welche Rolle spielen Emotionen im Bereich des Online-Marketings?

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    • Wer die wissenschaftlichen Erkenntnisse der Neuromarketing Forschung für das Online-Business einsetzen möchte, sollte sich zunächst mit der angestrebten Zielgruppe und deren Emotionen beschäftigen.
    Emotionen sind bei jedem Menschen verschieden stark ausgeprägt. Dieser Umstand erklärt, warum jeder Käufer auf bestimmte Reize, wie zum Beispiel auf Werbung, unterschiedlich reagiert. Bereits 1990 haben amerikanische Psychologen das Neuromarketing – Konzept entwickelt. Damals hatte man festgestellt, dass rund 90 Prozent der gehirninternen Aktivitäten emotional oder völlig unbewusst geschehen. Demnach ist eine Entscheidung in emotionaler Hinsicht bereits getroffen, bevor der Mensch eine rationale Entscheidung gefällt hat. In Klartext bedeutet das, eine bewusst getroffene Entscheidung ist eine kognitive Rechtfertigung der emotional getroffenen Entscheidung.

    Emotionen erkennen und nutzen

    Demnach ist es Aufgabe des Neuromarketing die Emotionen zu erkennen und die positive Stimulation von Handlungen zu fördern. Es ist besonders wichtig, bei Werbe- und Marketing- Kampagnen gerade die dafür spezialisierten Gehirnregionen anzusprechen und beim Konsumenten eine positive Kaufstimmung zu erzeugen. Laut Aussage führender Marketingunternehmen scheitern rund 80 Prozent neuer Produkte im Internet schon in den ersten Wochen, da der Kunde sich nicht angesprochen fühlt. In Ergebnis lässt sich feststellen, dass ein Produkt nur dann erfolgreich verkauft werden kann, wenn es beim Käufer positive Emotionen weckt.

    Wie weckt man positive Emotionen im Internet?

    Lange Ladezeiten, falsche Verlinkungen, unfreundlicher oder inkompetenter Support oder eine nicht erreichbare Hotline sind eher geeignet beim Käufer negative Emotionen hervorzurufen. Mit folgenden Aktionen kann man beim Internetkäufer punkten und das Kaufinteresse fördern:

    • ansprechende Website ( der erste Eindruck entscheidet, ob der User weiterklickt )
    • gutes Editorial
    • interessante Produktpräsentation
    • Prüfsiegel und Qualitätsnachweise
    • intuitiver Aufbau der Benutzermaske
    • den Kunden persönlich ansprechen um Vertrauen zu schaffen
    • breit gefächertes Bezahlsystem

    Je mehr Emotionen gleichzeitig geweckt werden, um so leichte fällt dem Kunden die Kaufentscheidung.

    Einer er wichtigsten Punkte ist Schnelligkeit. Wer im Internetshop einkauft, will keine Zeit vergeuden. Alles soll extrem schnell gehen. Amazon hat dieses Kundenbedürfnis erkannt und hat die One-Click Payment Option mit großem Erfolg eingeführt. Auch wenn das Bestellte frühesten am nächsten Tag eintrifft, hat der Kunde das Gefühl, dass alles sehr schnell geht, obwohl das One-Click System darauf keinen Einfluss hat.

    Fazit:

    Marketingstrategien präzise an den Bedürfnissen der Verbraucher ausrichten zu können eröffnet eine Vielzahl neuer Möglichkeiten. Vor allem im Bereich des Online-Marketings ist das Neuromarketing-Konzept nicht mehr aufzuhalten. Nur wer mit der Zeit geht wird auf dem hart umkämpften Wirtschaftsmarkt bestehen können. Und dabei führt kein Weg am Neuromarketing vorbei.

    Frank
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