Geschäftskontakte auf Messen knüpfen

Als Messe wird eine Marketingveranstaltung bezeichnet, bei der sowohl Hersteller als auch Importeure ihre Produkte beziehungsweise Dienstleistungen präsentieren. Diese Präsentation beinhaltet neben einem Ausstellen auch das Handeln mit Verkaufen und Kaufen. Diese Messen werden als Ordermesse, oder auch als Fach-/Händlermesse bezeichnet. Der Einzelunternehmer hat auf der Fachmesse die Gelegenheit, sich über Neuigkeiten und Aktualitäten zu informieren, neue Kontakte zu knüpfen, sowie auch die eine oder andere Bestellung aufzugeben. Im Gegensatz zu einer Verbrauchermesse für den Endkunden gehört die Fach-/Händlermesse für den Geschäftsmann zu den eher stressigen Terminen.

Die Grundlage für den erfolgreichen Messebesuch ist eine detaillierte Planung.

Die Grundlage für den erfolgreichen Messebesuch ist eine detaillierte Planung.

Für ihn geht es darum, seinen Messebesuch in einer vorgegebenen, möglichst kurz gehaltenen Zeit so effektiv wie möglich zu gestalten. Effektiv heißt in diesem Sinne, die gewünschten Erstkontakte zu schließen sowie viel zu sehen und buchstäblich mit nach Hause zu nehmen. Jeder Messebesuch ist ein Arbeitstag, an dem nicht im Unternehmen selbst gearbeitet werden kann. Auch vor diesem Hintergrund wird für Messebesuche das Wochenende bevorzugt; zumindest aber ein verlängertes Wochenende zusammen mit einem Werktag vor- oder nachher. Trotzdem, oder gerade deswegen sollte der Messebesuch genau organisiert und strukturiert sein. Die Grundlage für den erfolgreichen Messebesuch ist eine detaillierte Planung, die am heimischen Schreibtisch erledigt wird.

Dreiphasenmodell Prepare – Connect – Care
Der erfolgreiche Messebesuch muss, zu Deutsch, vorbereitet, durchgeführt und nachbereitet werden. Für die Vorbereitung stehen als Informationen die Website des Messeveranstalters sowie, vielfach ergänzend dazu, ein eigener Messekatalog zur Verfügung. Die dort gelisteten Aussteller lassen sich nach unterschiedlichen Kriterien sortieren und filtern. Anhand des Lageplans der Messestände in den einzelnen Messehallen wird für die infrage kommenden Aussteller ein „Laufplan“ aufgestellt. Die Laufwege müssen für die vorgesehenen Besuche möglichst kurz gehalten werden. Für jeden Standbesuch sollte ein ungefähres Zeitlimit geplant werden. Als Kalkulationsgrundlage dafür dienen die Zahl der Standbesuche, die Lage der Stände in den Messehallen sowie der damit verbundene Zeitaufwand, um von A nach B zu gelangen. Der übliche Messetag beginnt um 09.00 Uhr und endet um 18.00 Uhr. Die Mittagspause sollte mit ein bis zwei Stunden angesetzt werden, um sowohl körperlich als auch mental auszuspannen.

Wichtig ist der Austausch von Visitenkarten sowie das Avis, sich in den nächsten Tagen nach der Messe erneut zu melden.

Wichtig ist der Austausch von Visitenkarten sowie das Avis, sich in den nächsten Tagen nach der Messe erneut zu melden.

Die Standbesuche lassen sich in die beiden Bereiche Kundenpflege sowie Neukundenakquise unterteilen. Bei den bereits bekannten Kunden sollte vorab, also bei der Vorbereitung am heimischen Schreibtisch, eine Uhrzeit für den geplanten Besuch vereinbart werden. In der Praxis des Messealltags ergeben sich immer Zeitverschiebungen; mit einer solchen Terminierung bekommt der Messebesuch jedoch eine feste Struktur. Dafür bietet sich beispielsweise der Vormittag an. Die Zeit nach der Mittagspause eignet sich für einen Bummel über das Messegelände. Hierbei lassen sich neue Kontakte knüpfen. Dafür sind erfahrungsgemäß fünf bis zehn Minuten ausreichend lang. Das wichtigste ist der Austausch von Visitenkarten sowie das Avis, sich in den nächsten Tagen nach der Messe erneut zu melden. Sollte eine Visitenkarte mal verloren gehen, so gibt es meist noch Businessportale, wie zum Beispiel productpilot.com von der Messe Frankfurt, in denen man den richtigen Ansprechpartner zu Firmen und Produkten finden kann.

Bis dahin können über die betreffende Firmenwebsite nähere Informationen zu dem neuen Kontakt eingeholt werden. Die Nachbereitung muss innerhalb der nächsten ein, spätestens zwei Wochen geschehen. Der Gesprächspartner muss in sein Unternehmen zurückgekehrt sein, und sich an das kurze Gespräch doch noch erinnern können. Diese Zeitnähe gehört zu einem guten Timing der Care-Phase, aus der sich dann eine zukünftige Geschäftsbeziehung entwickeln lässt.

 

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