Was Einkäufer wollen: Gute Preise, hohe Qualität, tollen Service – Nachhaltigkeitsstandards und Sonderkonditionen sind eher unwichtig

Das Preis-Leistungs-Verhältnis (PLV) muss stimmen, der Geschäftspartner sollte einen hohen Qualitätsstandard sichern und einen sehr guten Kundenservice anbieten. Diese Top 3 der wichtigsten Kriterien für eine lange Geschäftsbeziehung zu Lieferanten oder Dienstleistern ergibt sich aus einer Umfrage unter knapp 1.700 geschäftlichen Einkäufern auf wlw.de. Warum solche Beziehungen in die Brüche gehen, wurde auch deutlich: Besonders interessant ist hier die Gewichtung der verschiedenen Trennungsgründe.

Ein guter Preis für Produkte oder Leistungen ist der ausschlaggebende Grund für eine weitere Zusammenarbeit. So sehen knapp zwei Drittel der Befragten das PLV als wichtig bis am wichtigsten für die Fortsetzung der Beziehung zu ihrem Lieferanten/Dienstleister. Darauf folgt das Kriterium „Qualität“ mit fast 60 Prozent. Der „Kundenservice“ belegt mit fast 50 Prozent Rang drei von insgesamt acht zu bewertenden Kriterien.[1] „Preis-Leistung, Qualität und Service – das sind genau die Faktoren, die den deutschen Mittelstand charakterisieren und weltweit so erfolgreich machen“, sagt Peter F. Schmid, CEO von „Wer liefert was“. „Erstaunlich ist, dass der Aspekt der Nachhaltigkeit für viele Befragte wenig relevant ist.“ So war für jeden Fünften das Kriterium „Er erfüllt wichtige Nachhaltigkeitsstandards“ am unwichtigsten. Die Teilnehmer waren aufgerufen, bei allen abgefragten Kriterien zu priorisieren: von „Note“ 1 (am wichtigsten) bis „Note“ 8 (am unwichtigsten).

Nachhaltigkeit, Nähe und Sonderkonditionen spielen untergeordnete Rolle

So unwichtig Nachhaltigkeitsstandards für viele Einkäufer sind, so wenig bedeutend sind auch kurze Lieferwege: Für fast jeden Vierten ist das Kriterium „Es fallen wegen der räumlichen Nähe keine langen Wege an“ am unwichtigsten für die Fortsetzung der Geschäftsbeziehung. Relevante neue Produkte/Dienstleistungen waren für rund 17 Prozent der Befragten am unwichtigsten, Sonderkonditionen für circa 16 Prozent.

Was Einkäufer wollen: Gute Preise, hohe Qualität, tollen Service – Nachhaltigkeitsstandards und Sonderkonditionen sind eher unwichtig
Am Kriterium „optimale Lieferzeiten“ scheiden sich die Geister

Wer denkt, Lieferzeiten seien für alle Facheinkäufer ein bedeutender Faktor, liegt falsch. Während rund 40 Prozent der Befragten sagen, dass optimale Lieferzeiten für sie wichtig bis am wichtigsten seien, sagen rund 30 Prozent, dass sie keine bedeutende Rolle spielen.[2] Die restlichen fast 30 Prozent sehen Lieferzeiten eher indifferent.

Qualitäts- und Servicemängel: Warum Geschäftsbeziehungen zerbrechen

„Was muss passieren, damit Sie sich von einem Lieferanten oder Dienstleister trennen?“ Auch bei dieser Frage sollten die Einkäufer priorisieren.[3] Sinkt die Qualität der Arbeit/Leistung, so gibt das knapp die Hälfte der Befragten als relevantesten Grund an, sich von ihrem Lieferanten/Dienstleister zu trennen. Deutlich dahinter liegt die Verschlechterung des Kundenservices mit rund 15 Prozent der Stimmen als wichtigster Grund. Auf Platz drei der am bedeutendsten eingestuften Gründe landete mit knapp 13 Prozent die Preissteigerung beim Lieferanten/Dienstleister.

Imageschaden, Sonderkonditionen, Kulanzdefizite – alles keine Trennungsgründe

Imageschäden, zum Beispiel aufgrund eines Skandals, sowie der Wegfall von Sonderkonditionen haben die geringste Bedeutung für eine Trennung von einem Lieferanten/Dienstleister. Darauf folgt das Kriterium „Es mangelt ihm zunehmend an Kulanz“. „Diese klaren Aussagen fußen darauf, dass Sonderkonditionen zwar gerne angenommen werden, Unternehmen ihr eigenes Geschäft aber in der Regel auf einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis aufbauen“, so Schmid.

Auswechslungsgefahr: Bei Unzufriedenheit wird nicht lange gefackelt

Fast 60 Prozent der Umfrageteilnehmer haben in den vergangenen zwölf Monaten einen bis fünf ihrer Lieferanten/Dienstleister aufgrund von Unzufriedenheit gewechselt. „Betrachtet man den wichtigsten Trennungsgrund, nämlich den Qualitätsverlust, ist davon auszugehen, dass Lieferantenwechsel eben darauf zurückzuführen sind“, sagt Peter Schmid. „Nichtsdestotrotz bestehen viele Geschäftsbeziehungen sehr lange. Gut 60 Prozent der Unternehmen, die mehr als 30 Lieferanten oder Dienstleister haben, wechselten meist nicht mehr als einen bis fünf.“