Produktbeschreibung mit Kundenempfehlung führt zur Umsatzsteigerung

Das Resultat einer Studie aus dem Februar 2013 von Wissenschaftlern der Johannes Gutenberg-Universität Mainz und der Technischen Universität Darmstadt zeigt folgendes auf: Internet-Händler, die bei ihren Produktbeschreibungen auch Kundenempfehlungen anzeigen, können durchaus mit einer signifikanten Umsatzsteigerung rechnen.

In einem Experiment in Zusammenarbeit mit dem Online-Shop spiele-offensive.de haben die Experten getestet, ob Produktempfehlungen durch andere Kunden das Kaufverhalten beeinflussen. Hierzu wurden die Erstbesucher des Web-Shops nach dem Zufallsprinzip in 2 Gruppen eingeteilt. Eine Gruppe wurde auf Produktseiten geleitet, die mit sozialen Empfehlungen wie dem Gefällt-mir-Daumen von Facebook („Like“) oder der +1-Schaltfläche von Google+ ausgestattet waren. Die zweite Gruppe, die Kontrollgruppe, konnte diese Kundenempfehlungen auf den Produktseiten nicht sehen.

Produktbeschreibung mit Kundenempfehlung führt zur Umsatzsteigerung

Nach der 4-wöchigen Testphase konnte der Web-Shop in der Gruppe mit Empfehlungen ein Umsatzplus von knapp 12,97% gegenüber der Kontrollgruppe aufweisen.

Die Experten führen den Umsatzanstieg durch einen längeren Suchprozess auf den Seiten mit Empfehlungen zurück. Die Wahrscheinlichkeit, dass potentielle Kunden des Internet-Shops etwas erwerben, ist auf den Seiten mit Empfehlungen um 22% höher als auf den Vergleichsseiten ohne Empfehlungen. Durch die sogenannten „Likes“ können demnach mehr Neukunden gewonnen werden, da ihnen durch das Anzeigen von Kundenempfehlungen die primäre Unsicherheit genommen würde.

Die aktuelle Studie („How do social recommendations influence shopping behavior? A field experiment“) der Wissenschaftler aus Mainz und Darmstadt greift die Diskussion über den Wert von Likes auf und bestätigt:

Likes spielen im Internet-Handel eine Doppelrolle

Zum einen messen sie die Qualität von Waren, sodass gute Produkte mehr Likes erhalten als andere. Zum anderen bewirken sie aber auch Zusatz-Verkäufe. Beide Effekte sind laut Studie nur schwer voneinander trennbar.

Einer der Autoren der Erhebung erklärt, dass „Big Data“ hier nicht weiterhelfe, sondern eher eine experimentelle Vorgehensweise und nicht allein große Datenmengen. Durch den Versuch habe man den effektiven Wert eines Likes bestimmen können: Soziale Empfehlungen und Likes stellten wertvolle immaterielle Vermögenswerte für Unternehmen dar.

Erläuterung an einem Beispiel: Sieht die Besucherin eines Web-Shops während ihres Besuchs insgesamt 300 Likes, dann erwirbt sie der Studie entsprechend für im Schnitt 6 Cent mehr Ware. Das bedeute  eine Umsatzsteigerung, die nur durch das Anzeigen von Likes hervorgerufen wird und besonders typisch sei. Diese Tatsache verleihe Likes einen eigenen Wert, der sich zwar im Cent-Bereich bewege, sich bei einem Online-Shop aber schnell aufaddiere.