Ein Blick auf den Cross Border Sale deutscher Händler

In einer aktuellen bvh-Händlerbefragung, in der sich der bvh in Zusammenarbeit mit Deutsche Post DHL dem Thema „Cross Border Sale“ gewidmet hat, wird aufgezeigt, dass interaktiver Handel „Made in Germany“ auf vielen ausländischen Märkten heimisch ist.

Zwischen Oktober und November 2012 wurden bvh-Mitgliedsunternehmen zu ihrer Tätigkeit und Erfahrungen auf fremdländischen Märkten befragt. Neben der Frage wie hoch der Anteil an Interaktiven Händlern ist, die schon im Ausland tätig sind, lag der Fokus der Erhebung darauf, die ausschlaggebenden Zielländer, Strategien und Markteintrittsbarrieren im grenzüberschreitenden Business abbilden zu können.

„Auf Basis der Händlerbefragung wird erstmalig ein differenzierter Blick auf die internationalen Aktivitäten des Interaktiven Handels ‚Made in Germany‘ aus Sicht des Branchenverbands ermöglicht. Die Befragung ergab, dass bereits heute 89,2% der Studienteilnehmer im Ausland vertreten sind. Von den 10,8% der Unternehmen, die nicht international tätig sind, planen derzeit knapp 43% in näherer Zukunft ins Ausland zu expandieren“, so Christoph Wenk-Fischer, Hauptgeschäftsführer des bvh.

Die meisten Interaktiven Händler engagieren sich in deutschsprachigen Ländern. In folgenden europäischen Nationen sind die Unternehmen tätig:

  • Österreich 84,6%
  • Schweiz 71,8%
  • Frankreich 56,4%
  • Niederlande 46,2%
  • Belgien 35,9%
  • Großbritannien 33,3%
  • Polen 28,2%
  • Schweden 25,6%
  • Dänemark & Italien jeweils 23,1%
  • Norwegen 17,9%
  • Spanien und Finnland je 15,4% sowie
  • Portugal und Russland jeweils 12,8%

Außerhalb Europas sind ebenfalls einige deutsche Händler im Geschäft:

  • USA und Kanada 10,3%
  • China 7,7%
  • Brasilien, Indien sowie Australien jeweils 2,6 %
  • Insgesamt gesehen, sind es in Asien (China und Indien ausgenommen) 7,7%
  • Afrika und Südamerika (Brasilien ausgenommen) 5,1% und
  • Mittelamerika 2,6%

„Bei den Unternehmen die bereits heute im Ausland aktiv sind oder künftig aktiv werden wollen, sind vor allem die deutschsprachigen Staaten beliebt. Als wesentliche Ursache muss die fehlende sprachliche Barriere gesehen werden, die einen Markteintritt in Österreich sowie der Schweiz deutlich vereinfachen“, so Ingmar Böckmann, Logistikexperte des bvh.

Aktuell passen 38,5% der befragten Unternehmen ihre Unternehmensstrategie an das Zielland an. Die Unternehmen die im Zielland eine spezielle Strategieanpassung vornehmen, tun dies beim Produktsortiment mit 50%, beim Marketing mit 37,5% und bei der Preispolitik mit 12,5%. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass 61,5% der Studienteilnehmer, die im Ausland aktiv sind, keine Unterschiede im Produktsortiment, beim Marketing oder der Preispolitik vornehmen. Bei 92,5% der Studienteilnehmer, die im Ausland aktiv sind, gibt es keine Unterschiede bei den Waren, die in den einzelnen Produktsortimenten angeboten werden.

Bei den meisten Interaktiven Händlern arbeiten im Zielland mehr einheimische als deutsche Mitarbeiter. Dies trifft auf 70,6% der Befragten zu, die bereits im Ausland aktiv sind. Bei 20,6% ist der Mix von einheimischen und deutschen Mitarbeitern im Zielland ausgeglichen. Lediglich bei 8,8% der befragten Unternehmen arbeiten mehr deutsche als einheimische Mitarbeiter im Zielland. Dennoch zeigen diese Resultate, dass deutsche Arbeitnehmer im Ausland als essentiell für die erfolgreiche Implementierung der Unternehmenskultur angesehen werden.

Als größte Markteintrittsbarriere sehen bereits im Ausland tätige Versender mit

  • 67,5% die rechtlichen Regularien in den Zielländern an.
  • 45% beklagten Schwierigkeiten bei der Versandabwicklung,
  • jeweils 35% Probleme haben Schwierigkeiten bei der Zahlungsabwicklung, fehlende Informationen über die ausländischen Märkte und sprachliche Barrieren sowie mit
  • 27,5% ein aufwendiges Set Up.

Bei Händlern, die planen aktiv zu werden sind

  • mit jeweils 66,7% rechtliche Regularien im Ausland und die fehlenden Information über ausländische Märkte als größte Eintrittsbarrieren als Schwierigkeit angeführt
  • mit 33,3% in der Zahlungsabwicklung und den sprachlichen Barrieren Schwierigkeiten

Ein ähnliches Bild zeichnet sich bei den Unternehmen ab, die nicht im Ausland aktiv werden wollen. Als häufigste Markteintrittsbarriere gelten bei

  • 75% die rechtlichen Regularien im Ausland als Problem
  • mit jeweils 50% sprachliche Barrieren, Schwierigkeiten bei der Versandabwicklung, fehlende Informationen über ausländische Märkte und ein geringes Marktpotential

„Die Studienergebnisse decken sich mit unseren Erfahrungen aus vielen Kundengesprächen“, sagt Michael Wenzelburger aus dem Produktmanagement Export bei Deutsche Post DHL. „Besonders zum Einstieg in ausländischen Märkten bieten wir deshalb effiziente Möglichkeiten, den jeweiligen Zielmarkt zunächst von Deutschland aus zu erschließen. Leistungen von der Zielgruppenidentifizierung bis zum Warenversand in das entsprechende Land minimieren viele der genannten Risiken.“

eBay arbeitet derzeit auch sehr intensiv daran, Händler dabei zu unterstützen im grenzüberschreitenden Handel tätig zu werden. Lesen Sie hierzu ein Interview mit dem eBay-Direktor für Cross Border Trade, Chris Webster.


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