Wie Online-Händler ihre Verkaufspreise je nach Besucher personalisieren

Ein Preis passt nicht für alle, so jedenfalls sehen es Internet-Händler, wenn man dem Bericht des Wall Street Journal Glauben schenkt. Retailer regulieren demnach Preise und Preisnachlässe beruhend auf den Online-Gewohnheiten jedes Kunden und seines Charakters.

So bestätigt die Reisewebsite Orbitz, dass sie manchmal Kunden, die Apple-Computer verwenden, teurere Reiseangebote anbietet als Windows-Besucher, da Mac-Nutzer oft 30% mehr für eine Reise ausgeben. So hat Forrester herausgefunden, dass das mittlere Einkommen der Mac-User bei 98.560 US-Dollar liegt, dass von PC-Nutzern bei 74.452 Dollar. Eine Tatsache, die sich Retailer dann zu Eigen machen.

Aber das ist nur eine von vielen Webseiten, die die Preise so kalkulieren, so ein E-Commerce-Experte. Es sei eine allgemeine Praxis für Retailer, Angebote basierend auf der Postleitzahl bis hin zur Art des Smartphones das man nutzt, zu gestalten, so Robert M. Weiss, Technologiepraxis-Gruppe bei Neal Gerber & Eisenberg. Er merkt auch an, dass diese Praxis durchaus legal ist, solange der Verkäufer die Preise nicht nach Rasse, Religion oder Geschlecht festlegt.

Gerade der Wohnort der Kunden hat einen großen Einfluss auf die Höhe und die Eigenschaft der Rabatte. Lebt ein Kunde in der Nähe des Lagerhauses des Retailers ist es natürlich günstiger für den Händler. So kann er hier ohne Probleme einen schnellen Gratisversand anbieten. Und der Gratisversand ist immerhin ein großer Motivator für Käufer bei dem entsprechenden Händler seine Waren zu ordern.

Das Klima oder Wettereinflüsse sind ebenfalls Faktoren, die von den Online-Händlern berücksichtigt werden. Wenn der Händler weiß, dass man aus einer Gegend kommt, in der es viel regnet, dann könnte der Regenmantel auch mal etwas teurer werden. Genauso wie die stationären Läden während eines starken Regens schnell noch die Preise für die Regenschirme erhöhen, so der E-Commerce-Berater Bryan Eisenberg.

Auch die vor dem Einkauf besuchten Webseiten spielen eine Rolle bei der Preiskalkulation. Viele Online-Händler verfolgen über Cookies jeden Schritt, den Verbraucher im Netz machen. So reservieren zum Beispiel manche Händler Rabatte nur für ihre Neukunden. Bereits existierende Kunden müssten ihre Cookies löschen, um diese Vergünstigungen auch zu sehen, so Feras Alhlou, Mitgründer von E-Nor.com.

Die in die Suchmaschine eingegebenen Wörter werden ebenfalls nicht außer Acht gelassen. Sucht ein potentieller Käufer zum Beispiel nach „Männerschuhen aus Leder, Größe 10“, so ist der Verkäufer eher gewillt noch einen 10 Euro Rabatt oder ein paar kostenfreie Socken zu gewähren. Denn je detaillierter ein Kunde sucht, desto größer ist die Chance, dass er auch tatsächlich einkauft.

Es ist hinsichtlich Marketing und Werbung sehr viel teurer für den Internet-Händler einen Kunden zurück zu gewinnen, der die Webseite besucht, sie aber ohne einzukaufen wieder verlassen hat. Merkt also ein Retailer, dass der Kunde kurz vor einem Einkauf steht, aber noch diesen Extraanstoß in Form einer Vergünstigung benötigt, dann wird der Händler ihm in jedem Fall entgegenkommen.

Ellen Schmitt-Fleckenstein, Holzkirchen



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