Digitale Touchpoints prägen stationäre Kaufentscheidungen
Die Grenzen zwischen Online- und Offline-Kanälen verschwimmen zunehmend – auch beim Einkauf im stationären Handel. Eine aktuelle Studie des ECC KÖLN in Zusammenarbeit mit 1WorldSync mit über 1.000 befragten Konsument:innen zeigt, wie stark digitale Touchpoints und Produktinformationen die stationäre Kaufentscheidungen beeinflussen. Insbesondere das Smartphone fungiert als zentrale Brücke zwischen Online-Recherche und Kauf vor Ort.
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Online-Recherche geht auch stationären Käufen voraus
Obwohl der stationäre Handel weiterhin eine bedeutende Rolle spielt, findet ein großer Teil der Kaufvorbereitung bereits digital statt. So gaben 44 Prozent der Befragten an, bei Produkten aus dem Bereich Consumer Electronics vor dem Kauf im Geschäft zunächst Suchmaschinen genutzt zu haben. In der Kategorie Beauty & Kosmetik war für 36 Prozent Werbung auf Social Media ausschlaggebend für die spätere Kaufentscheidung im Laden. Die Studie zeigt damit deutlich: Auch stationäre Kaufentscheidungen sind zunehmend durch digitale Informationsquellen geprägt.
Social Media als Inspirationsquelle vor dem Kauf
Plattformen wie Instagram und TikTok spielen eine zentrale Rolle bei der Produktinspiration. Über alle Branchen hinweg ist Instagram die am häufigsten genutzte Social-Media-Plattform zur Vorbereitung von Käufen – sowohl online als auch stationär. Besonders bei den Unter-30-Jährigen folgt mit 76 Prozent ein Großteil Influencer:innen, die regelmäßig Produkte präsentieren. Im Beauty-Bereich gab ein Drittel der Befragten an, Produkte über TikTok entdeckt und anschließend im Geschäft gekauft zu haben. Diese Entwicklung verdeutlicht die Bedeutung sozialer Netzwerke als digitaler Touchpoints für stationäre Kaufentscheidungen.
Smartphone: Unverzichtbarer Begleiter beim Einkauf
Das Smartphone hat sich als zentrales Informations- und Interaktionstool beim Einkaufen etabliert. Im Geschäft wird es branchenübergreifend für Preisvergleiche genutzt – besonders ausgeprägt bei Consumer Electronics (68 %) und Sport & Freizeit (61 %). Auch Kundenbindungsprogramme werden zunehmend mobil abgerufen (z. B. CE und Beauty je 57 %). Gleichzeitig zeigt sich ein wachsender Bedarf an zusätzlichen Produktinformationen: 59 Prozent der CE-Kund:innen recherchieren online weiter, wenn Verpackungen nicht ausreichen. In Fällen fehlender Beratungspersonen nutzen 45 Prozent das Smartphone als Ersatz.
Online-Präsenz reduziert Preissensitivität
Eine zentrale Erkenntnis der Studie: Hochwertig aufbereitete Online-Informationen senken die Preissensibilität. Durchschnittlich 24 Prozent der Konsument:innen sind weniger preisfokussiert, wenn sie im Vorfeld oder während des stationären Einkaufs auf überzeugende digitale Inhalte stoßen. Damit wird klar: Digitale Informationen sind nicht nur ein Mittel zur Aufklärung, sondern auch ein wirksames Instrument zur emotionalen Bindung und Differenzierung am Point of Sale.
Bedeutung für den Handel: Omnichannel-Strategien stärken
Die Studienautoren kommen zu einem klaren Fazit: Wer Kund:innen ganzheitlich erreichen möchte, muss digitale und stationäre Kanäle stärker verknüpfen. „Händler, die Online-Informationen und -Aktivitäten gezielt einsetzen, können Kund:innen am Point of Sale besser abholen und für ihre Marke begeistern“, so Cassandra Bolz, Senior Projektmanagerin am ECC KÖLN. Entscheidend sei die interaktive und inspirierende Gestaltung digitaler Inhalte, betont auch Stephan Bieringa, Geschäftsführer der 1WorldSync GmbH.
Customer Journey
Digitale Touchpoints sind ein fester Bestandteil der Customer Journey – auch bei stationären Kaufentscheidungen. Die Studie von ECC KÖLN und 1WorldSync belegt, dass Online-Recherche, Social Media und mobile Produktinformationen das stationäre Einkaufserlebnis maßgeblich beeinflussen. Händler, die diese Entwicklung strategisch aufgreifen, können Informationslücken schließen, die Kundenbindung stärken und sich im Wettbewerb differenzieren.
