Content Marketing im B2B-Handel: Herausforderungen und Potenziale
Die Bedeutung von Content Marketing nimmt im B2B-Handel stetig zu. Eine aktuelle Studie des ECC Köln in Zusammenarbeit mit der Digitalagentur dotSource zeigt, dass die strategische Erstellung und Verbreitung relevanter Inhalte eine hohe Priorität in Unternehmen hat. Dennoch bestehen in der Umsetzung große Herausforderungen, insbesondere in Bezug auf die Bereitstellung zielgruppenrelevanter Formate und die Wahl der richtigen Kanäle.
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AI generated picture by ©onlinemarktplatz.deContent Marketing als Erfolgsfaktor im B2B-Geschäft
Laut der Studie räumen 84 Prozent der befragten B2B-Unternehmen dem Thema Content Marketing eine hohe Bedeutung ein. Die Hauptziele sind vor allem eine Umsatzsteigerung (52 Prozent) sowie eine erhöhte Kundenbindung (47 Prozent). Gleichzeitig zeigt sich, dass Inhalte eine zentrale Rolle bei der Entdeckung neuer Anbieter spielen: 54 Prozent der Beschaffenden geben an, bereits durch ansprechende Inhalte auf neue Unternehmen aufmerksam geworden zu sein. Zudem betrachten 71 Prozent der Beschaffenden und 82 Prozent der Verkäufer hochwertigen Content als wichtiges Differenzierungsmerkmal im Wettbewerb.
Nachfrage nach informativen Inhalten wird nicht ausreichend gedeckt
Trotz der hohen Bedeutung besteht eine deutliche Diskrepanz zwischen den Erwartungen der Beschaffenden und dem tatsächlichen Angebot der Unternehmen. Besonders gefragt sind produktbezogene Eigenschaften (86 Prozent) sowie weiterführende Informationen zu Produkten (77 Prozent). Doch nur 68 beziehungsweise 70 Prozent der Unternehmen bieten diese in ausreichendem Maß an. Noch größer ist die Lücke bei Produkttests durch Mitarbeitende (67 Prozent Nachfrage vs. 32 Prozent Angebot), Illustrationen (66 Prozent vs. 50 Prozent) und Infografiken (64 Prozent vs. 44 Prozent).
Bild: IFHOutsourcing als Lösung für hochwertigere Inhalte
Eine mögliche Lösung für die Content-Lücke ist das Outsourcing von Content-Marketing-Aktivitäten. Externe Inhalte werden von Beschaffenden oft als klarer, professioneller und angenehmer lesbar wahrgenommen. Viele Unternehmen setzen bereits auf diese Unterstützung, um die steigenden Anforderungen an informativen, sachlichen und gut strukturierten Content zu erfüllen.
Die richtigen Kanäle als Erfolgsfaktor
Neben hochwertigen Inhalten ist die Wahl der richtigen Kanäle entscheidend. Für 57 Prozent der befragten Verkäufer stellt dies eine große Herausforderung dar. Die Studie zeigt, dass Messen (60 Prozent) und Suchmaschinen (61 Prozent) besonders wichtig für die Entdeckung neuer Anbieter sind. Für gezielte Informationssuchen nutzen Beschaffende hingegen vorrangig Unternehmenswebsites (52 Prozent). Social Media spielt ebenfalls eine bedeutende Rolle, insbesondere für die Neukundengewinnung: 25 Prozent der Beschaffenden haben bereits neue Unternehmen über soziale Netzwerke entdeckt, wobei Instagram (65 Prozent) und LinkedIn (55 Prozent) am häufigsten genutzt werden.
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