Der Einkauf im Online-Handel: Ohne geschickte Verhandlungsführung geht es nicht

Um sich im Online-Handel erfolgreich behaupten zu können, benötigt man vor allem den Zugriff auf attraktive und hochwertige Produkte, die den Geschmack der Verbraucher und den Zeitgeist treffen. Unerlässlich hierfür ist ein Pool seriöser, professioneller und leistungsfähiger Lieferanten. Nur wenn man seine Verkaufsware bei Herstellern, Großhändlern und Importeuren zu niedrigen Preisen und günstigen Konditionen einkauft, hat man die Chance, dauerhaft am Markt zu bestehen. Mit der Lieferantensuche alleine ist es dabei allerdings noch nicht getan. Geeignete Partner muss man nämlich nicht nur konsequent aufspüren sondern innerhalb von Verhandlungsgesprächen auch zu bestmöglichen Konditionen bewegen. Genau dies fällt aber vor allem Einsteigern und Anfängern im E-Commerce oft schwer. Mangelnde Erfahrung und Souveränität führt zu Unsicherheit darüber, welche Preise und Konditionen man von seinem Lieferanten erwarten kann und wie man sich innerhalb der Verhandlungsführung durchsetzt.

Hierbei kommt es vor allem auf die richtige Strategie an. Eine gute Vorbereitung ist bei einer erfolgreichen Verhandlungsführung bereits die halbe Miete. Der Online-Händler sollte sich sorgfältig mit dem Markt, den üblichen Preisen, den Konkurrenten seines Gesprächspartners und den spezifischen Gepflogenheiten der Branche beschäftigen, bevor er das Gespräch führt. Außerdem sollte er genau festlegen, was er innerhalb der Verhandlung für seinen Einkauf erreichen will. Im Mittelpunkt steht dabei zunächst der konkrete Einkaufspreis der gewünschten Produkte. Hier muss der Händler sowohl den niedrigsten Preis, mit dem er rechnen kann fixieren als auch den höchsten Preis, den er bereit wäre zu zahlen. In diesem Preiskorridor muss sich nun die konkrete Verhandlungsführung abspielen. Über den reinen Preis hinaus sind allerdings auch andere Konditionen von entscheidender Wichtigkeit. Wie hoch sind die Fracht- und Versandkosten des jeweiligen Lieferanten? Wie viel Zeit steht dem Händler zur Bezahlung der Rechnungen zur Verfügung? Welche Sonderrabatte und Staffelpreise gelten bei höheren Abnahmemengen? In welcher Weise unterstützt der Lieferant die Verkaufstätigkeit seiner Partner? Stehen Produktabbildungen und beschreibende Texte zur Verfügung, die im eigenen Online-Shop genutzt werden können? Diese und andere Fragen gilt es innerhalb des Verhandlungsgesprächs zu erörtern und verbindlich zu vereinbaren. Mit einer einmaligen Verhandlung ist es dabei allerdings nicht getan. Die Preise und Konditionen den angeschlossenen Herstellern, Importeuren und Großhändlern sollten immer wieder nachverhandelt werden. Gute Anlässe für solche Nachverhandlungen bilden beispielsweise höhere Abnahmemengen als ursprünglich in Aussicht gestellt, Veränderungen in Bezug auf Angebot und Nachfrage am Markt oder das Auftauchen neuer Mitbewerber des Lieferanten. Eine optimale Verhandlungsführung und regelmäßige Nachverhandlungen sorgen für einen dauerhaft günstigen Einkauf und bilden im Handel die Grundvoraussetzung für den geschäftlichen Erfolg.

Um Anfängern und Einsteigern im Online-Handel in den schwierigen Bereichen Einkauf, Lieferantensuche und Verhandlungsführung eine wertvolle Unterstützung zu bieten, hat sich die Redaktion des Online-Magazins INTERNETHANDEL in seiner aktuellen Ausgabe (Juli 2011, Nr. 93) für ein besonderes Titelthema entschieden. Auf vielfachen Wunsch der Leserschaft beschäftigt sich ein umfassender und gut recherchierter Artikel mit sämtlichen Belangen rund um den optimalen Einkauf. Die Leser erfahren unter anderem, wie man geeignete Lieferanten aufspürt und bewertet, wie man den wichtigen Erstkontakt nutzt, um weitere Erkenntnisse über einen potenziellen Partner zu gewinnen, wie man sich optimal auf die erforderliche Verhandlungsführung vorbereitet und wie man sein Gegenüber von den eigenen Wünschen und Vorstellungen in Bezug auf Preise und Konditionen überzeugt.

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Ellen Schmitt-Fleckenstein, Holzkirchen



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