B2B-Marktmonitor gibt ersten ganzheitlichen Überblick über den B2B-E-Commerce in Deutschland

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Durch die steigenden Kundenansprüche, die Coronapandemie und die Digitalisierung haben sich die Rahmenbedingungen für den B2B-Handel in den letzten Jahren stark verändert. Digitale Vertriebskanäle und die Realisierung B2C-ähnlicher Einkaufserlebnisse haben sich für Hersteller und Großhändler zum erfolgskritischen Faktor entwickelt. Aus diesem Grund beleuchtet das ECC KÖLN gemeinsam mit Intershop, Adobe und der Creditreform im Rahmen des neuen B2B-Marktmonitors die Trends und Entwicklungen im B2B-E-Commerce in Deutschland.

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B2B-Marktmonitor gibt ersten ganzheitlichen Überblick über den B2B-E-Commerce in Deutschland. ©Depositphotos

Die Studie verdeutlicht, dass der B2B-Internethandel seit 2012 stetig wächst und vor allem für Hersteller und Großhändler auch zukünftig weiter an Relevanz gewinnen wird. So erreichte der gesamte B2B-E-Commerce-Markt aller betrachteten Wirtschaftszweige (inkl. EDI) in Deutschland 2021 ein Volumen von knapp 1,5 Billionen Euro. Damit wurde ein Viertel des B2B-Gesamthandelsumsatzes über Onlinekanäle realisiert.

Insbesondere Hersteller und Großhändler erwirtschaften große Anteile ihres Umsatzes online, vor allem via EDI (Electronical Data Interchange), aber zunehmend auch über Onlineshops und Marktplätze. Im Vergleich zum Vorjahr, ist der B2B-Internethandel (ohne EDI) der Hersteller und Großhändler 2021 um 30,7 Prozent gewachsen und verzeichnete damit einen Gesamtumsatz von 352 Milliarden Euro netto. Für das Jahr 2022 wird ein Wachstum von 33,5 Prozent prognostiziert.

Dazu Michael Mertens, Senior B2B Commerce Expert: „Auch im B2B-Handel wünschen sich Einkäuferinnen und Einkäufer eine vergleichbare Usability der Onlineshops wie im B2C-Bereich. Daher verwundert es kaum, dass der B2B-Internethandel seit Jahren weiterwächst und auch in Zukunft immer relevanter werden wird. Für 2022 gehen wir davon aus, dass der Umsatz des B2B-Internethandels bei 470 Milliarden Euro netto und der Anteil des Internethandels am Gesamtumsatz bei 10,7 Prozent liegen wird.“

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    • Zusammen generieren Hersteller und Großhändler einen B2B-E-Commerce-Umsatz (inkl. EDI) von insgesamt 1,2 Billionen Euro. Davon macht der B2B-Internethandel (exkl. EDI) einen Umsatz von 352 Milliarden Euro aus.
    • Während der B2B-Internethandel (exkl. EDI) von 2012 bis 2021 ein durchschnittliches Wachstum von 25,7 Prozent verzeichnete, liegt dieses beim B2B-E-Commerce (inkl. EDI) lediglich bei 6,4 Prozent.
    • Sowohl bei Herstellern als auch im Großhandel werden die B2B-E-Commerce-Umsätze (inkl. EDI) zur Hälfte im Inland und zur Hälfte im Ausland generiert, die B2B-E-Commerce-Umsätze im EU-Ausland sind fast auf gleich hohem Niveau wie weltweite Umsätze.

    Neben vielen weiteren exklusiven Zahlen und Fakten zum deutschen B2B-E-Commerce-Markt widmet sich der B2B-Marktmonitor auch dem Trendthema „Personalisierung im B2B“. Während Personalisierungsmaßnahmen im B2C-Bereich hauptsächlich darauf abzielen, Umsätze zu steigern, tragen sie im B2B-E-Commerce entscheidend dazu bei, die Customer Experience zu verbessern und den Online-Einkauf für B2B-Kundinnen und -Kunden so effizient wie möglich zu gestalten. Dieses Ziel wird beispielsweise durch kundenspezifische Kataloge, Vertragspreise, Angebote und Rabatte, rollenbasierte Rechte und Self-Services oder KI-gestützte Suchergebnisse und Produktempfehlungen erreicht.

    Bereits 98 Prozent der befragten B2B-Unternehmen nutzen Personalisierungsmöglichkeiten. Durch die Verwertung einer Vielzahl von Datenquellen, darunter die Bestellhistorie, Preislisten, Warenkörbe, Standort und Wetter, lassen sich perfekt abgestimmte User Journeys erstellen, die sich nachweislich positiv auf das Kundenerlebnis, den Customer Lifetime Value und den Online-Umsatz auswirken.

    „Personalisierte Produktempfehlungen stehen aufgrund ihres Cross- und Upselling-Potenzials bei B2B-Entscheiderinnen und -Entscheidern ganz oben auf der Agenda. Um herauszufinden, welche Art von Empfehlung wahrscheinlich zu einer Conversion führen wird, empfiehlt sich die Nutzung KI-basierter Algorithmen. So wird E-Commerce schnell zu einem profitablen Vertriebskanal“, sagt Tobias Giese, Executive VP Customer Success bei Intershop.

    Für die Studie wurden verschiedene Quellen herangezogen und untereinander plausibilisiert. Die wichtigsten Datenquellen sind Erhebungen des Statistischen Bundesamtes, Befragungsergebnisse von IFH KÖLN und ECC KÖLN, vielfältige Presse-, Unternehmens- und Verbandsinformationen sowie ein eigenes Onlinescreening von mehreren hundert Unternehmen.

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