Die AIDA-Formel als Werbestrategie im Online-Marketing
AIDA – Das klingt nach dem wohlverdienten Kreuzfahrt-Urlaub nach einem erfolgreichen Arbeitsjahr. Die AIDA-Formel, über die wir heute sprechen, hat zwar auch mit Erfolg zu tun, aber weniger mit Kreuzfahrten. Das Modell kommt aus dem Marketing und gilt als das Erfolgsrezept für Werbebotschaften.
Inhaltsverzeichnis
In diesem Artikel schauen wir uns an, was man genau unter der AIDA-Formel versteht und welchen Benefit es bringen kann, diese Werbestrategie anzuwenden.
Was versteht man unter der AIDA-Formel?
Beschäftigt man sich mit Werbung und Marketing, kommt man um die AIDA-Formel nicht herum: Sie ist das berühmteste Modell, wenn es um eine erfolgreiche Werbewirkung beim Kunden geht und wird bereits seit über hundert Jahren eingesetzt. Der US-amerikanische Werbestratege Elmo Lewis entwickelte die AIDA-Formel nämlich bereits im Jahr 1898.
AIDA ist ein Akronym und steht für Attention, Interest, Desire und Action. Auf Deutsch also: Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handlung. Im Folgenden schauen wir uns die einzelnen Begriffe mal genauer an.
A wie Attention
Es sind lediglich 10 Sekunden, die zur Verfügung stehen: Möchte man die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden gewinnen, bleibt nicht viel Zeit. Denn der Konsument entscheidet in dieser kurzen Zeitspanne, ob das Produkt für ihn interessant ist oder nicht.
Umso wichtiger ist es also, die Aufmerksamkeit des Kunden mit dem richtigen Eyecatcher zu erregen. Dazu sollte man wissen, auf welche Zielgruppe die Werbebotschaft abzielt.
I wie Interest
Bei der zweiten Phase geht es darum, dem potenziellen Kunden aufzuzeigen, warum das Produkt für ihn von Interesse ist. Allerdings ist damit nicht gemeint, ihn mit ausschweifenden Lobeshymnen über das Produkt zu langweilen.
Vielmehr sollte man die möglichen Gedanken oder Fragen des Kunden „lesen“ und wiederholen. Beispiel: „Wünschen Sie sich eine schlanke Linie ganz ohne hungern zu müssen?“
D wie Desire
Jetzt geht es darum, beim potenziellen Kunden den Wunsch auszulösen, dass er das Produkt unbedingt haben möchte. Hier spielen Emotionen eine große Rolle – positive und negative.
Allerdings sollten die positiven Gefühle überwiegen. Der Konsument soll den Eindruck gewinnen, dass sich mit dem Kauf des Produkts sein Leben zum Besseren wenden kann.
A wie Action
In dieser Phase soll der Kunde ins Handeln kommen und das Produkt kaufen. Das Zauberwort ist hier Vertrauen – der Kunde sollte sich ernst genommen und in guten Händen fühlen. Beispielsweise kann man dies mit einer Geld-Zurück-Garantie oder mit dem Angebot einer versandkostenfreien Lieferung erreichen.
Warum sollte man die AIDA-Formel als Werbestrategie nutzen?
Im Internet gibt es eine Fülle an Angeboten in jeder Branche. Wer als Unternehmer in dieser Flut nicht untergehen, sondern die Aufmerksamkeit seiner Kunden erreichen möchte, muss die Prinzipien der Werbepsychologie kennen. Die AIDA-Formel ist ein leicht zu erlernendes Modell, das sich bewährt hat. Optimierungsmaßnahmen im Rahmen einer Werbestrategie lassen sich mit der Formel einfach analysieren und auswerten.
Kritik am AIDA-Modell
Von manchen Werbestrategen wird eingewandt, dass das AIDA-Modell schon über 120 Jahre alt ist und deshalb überholt sei. Richtig ist, dass sich mit der Veränderung der Werbemedien – wie beispielsweise dem Fernseher und dem Internet – einiges geändert hat. Allerdings sind die Grundprinzipien gleich geblieben: Der Kunde ist ein Mensch, der nach bestimmten psychologischen Kriterien handelt.
Manche Experten weisen darauf hin, dass das AIDA-Modell durch zwei weitere Begriffe erweitert werden sollte: Satisfaction (Zufriedenheit) und Conviction (Überzeugung). Wie mit allen Modellen ist es wichtig, die AIDA-Formel als nicht zu starr anzusehen. Gerade beim Online-Kauf ist der Entscheidungsprozess beim Kunden komplex und auch von anderen Faktoren abhängig. Trotzdem kann das AIDA-Modell eine gute Grundlage für das Marketing in einem Unternehmen sein.