Aller Anfang ist schwer: Die Conversion-Optimierung fängt auf der Startseite an

Je höher die Conversionrate eines Online-Shops, desto höher sind auch seine Umsätze. Die Conversion beziffert Aller Anfang ist schwer: Die Conversion-Optimierung fängt auf der Startseite annämlich im E-Commerce das zahlenmäßige Verhältnis zwischen Besuchern und Käufern. Verfügt ein Online-Shop über eine Conversionrate von zwei Prozent, so bedeutet das, dass sich von 100 Menschen, die den Shop besuchen, zwei letztendlich für einen Einkauf entscheiden. Die meisten Webshops erreichen eine Conversion von ein bis zwei Prozent. Bemüht sich der Betreiber dagegen um eine konsequente und sorgfältige Conversion-Optimierung, dann können durchaus fünf Prozent oder mehr erreicht werden. Conversion-Optimierung basiert grundsätzlich darauf, Schwachstellen im Shop zu entdecken und zu verbessern. Schwachstellen im Sinne der Conversionrate sind Elemente des Internet-Auftritts, die zu einer besonders hohen Abbruchquote führen. Diese gilt es nun im Rahmen der Conversion-Optimierung zunächst einmal aufzuspüren. Hilfreich sind hierzu Instrumente wie Google Analytics. Das Tool zeigt genau an, wie sich Besucher auf der Webseite bewegen und an welcher Stelle sie ihren Einkauf abbrechen. Verfolgt man diese Spuren, so erhält man ein klares Bild von den Maßnahmen, die ergriffen werden müssen, um die Abbruchquote zu verringern und dadurch die Verkaufsquote zu steigern.

Eine besondere Bedeutung im Zusammenhang mit der Conversion-Optimierung kommt der Startseite eines Online-Shops zu. Immerhin handelt es sich hierbei in vielen Fällen um den ersten Eindruck, den ein potenzieller Kunde von einem Webshop erhält. Die Wirkung der Startseite ist insofern mit der eines Schaufensters im stationären Handel vergleichbar. Innerhalb von wenigen Sekunden trifft der Besucher die Entscheidung, die Angebote genauer unter die Lupe zu nehmen oder den Shop zu verlassen und sich einem anderen Anbieter zuzuwenden. Die Startseite hat vor allem die Aufgabe, dem Besucher Relevanz und Vertrauen zu vermitteln. Relevanz bedeutet in diesem Zusammenhang, dass der Besucher sich in dem, was ihn interessiert bestätigt fühlt. Der erste Eindruck vom Shop soll ihm auf Anhieb klarmachen, dass er hier richtig ist. Vertrauen ist ebenso wichtig. Kommen nämlich auf Seiten des Verbrauchers Zweifel an der Vertrauenswürdigkeit eines Anbieters auf, so nutzen auch noch so attraktive Produkte im Sortiment gar nichts. Der Besucher wird seinen Besuch abbrechen und den Shop auf künftig mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht mehr besuchen. Vertrauenswürdigkeit wird in Online-Shops über unterschiedliche Elemente signalisiert. Wichtig ist zum Beispiel ein professionelles Design. Wirkt bereits die Gestaltung der Seite laienhaft, dann wird der Besucher kein Vertrauen in die Kompetenz des Händlers entwickeln. Professionelles Design zeichnet sich dabei nicht nur durch den gehobenen Stil der Gestaltung aus. Es stellt auch sicher, dass alle wichtigen Elemente genau dort erscheinen, wo der Besucher sie vermutet und sorgt so für eine hohe Benutzerfreundlichkeit. Verfügt der Shop über Gütesiegel, dann sollten diese unmittelbar auf der Startseite erscheinen. Auch die angebotenen Zahlungsmöglichkeiten und individuelle Kundenbewertungen gehören auf die Startseite.

Um erfolgsorientierte Online-Händler bei der Conversion-Optimierung zu unterstützen, hat das Online-Magazin INTERNETHANDEL die Titelstory der aktuellen Ausgabe (Mai 2011, Nr. 94) speziell diesem Thema gewidmet. Interessierte Leser erhalten hier zunächst eine gründliche Einführung und viele Informationen zur Conversion-Optimierung. Im weiteren Verlauf werden insgesamt zehn erprobte Strategien zur Steigerung der Conversionrate vorgestellt und ausführlich erklärt. Anwendungsbeispiele und Praxistipps ergänzen das Informationsangebot und sorgen dafür, dass jeder Online-Händler die Maßnahmen zur Conversion-Optimierung umgehend und eigenständig umsetzen kann.

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Ellen Schmitt-Fleckenstein, Holzkirchen

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