7 Dinge, die man vor der Expansion nach China wissen sollte
Die Zeiten stehen gut: Die pandemische Lage in China ist unter Kontrolle und auch die Binnennachfrage wächst wieder. Die Weltbank hat ihre Prognose nun nach oben korrigiert und rechnet aktuell mit 8,5 Prozent Wachstum der chinesischen Wirtschaft. Auch langfristig gilt die Volksrepublik als Gewinner. Der Schritt, nach China zu expandieren, klingt für viele DACH-Marken sehr attraktiv, sollte jedoch gut durchdacht sein.
„Der chinesische Markt ist unglaublich schnelllebig und unterscheidet sich in fast allen Bereichen vom deutschsprachigen Markt. Es gibt einige Hürden, die man mit guter Vorbereitung aber vermeiden kann,“ sagt Cami Chiang, Senior Director beim Asien-Experten oddity Asia, der DACH-Marken bei der Expansion unterstützt.
oddity Asia hat sieben wichtige Punkte zusammengefasst, denen sich hiesige Unternehmen vor dem Schritt nach China bewusst sein sollten:
1. Ausdauer ist der Grundpfeiler
China ist kein einfacher Markt, um schnell Gewinn zu machen. Die Expansion sollte daher eine langfristige strategische Investition sein. „Wichtig ist, nicht gleich zu Beginn Gewinn zu erwarten. Besonders das erste Jahr erfordert hohe Investitionen von Unternehmen, um die notwendige Zugkraft zu erlangen. In China noch unbekannte Marken sollten mit hohen Marketingausgaben von bis zu 70 Prozent des Jahresbudgets planen“, rät Cami Chiang.
2. Starkes Branding ist entscheidend
Der chinesische Markt ist hart umkämpft. Um sich abzuheben, braucht man unbedingt eine klare Markenidentität. „Für die Bekanntheit kann ein chinesischer Name helfen. Sowohl die Marke als auch die Produkte sollten einen sorgfältig ausgewählten chinesischen Namen haben, damit Nutzer:innen die Marke leicht finden und sich besser an sie erinnern können“, sagt Chiang. Auch die resultierende Verbesserung des SEO spielt für die Sichtbarkeit eine wichtige Rolle.
3. Deutsch zu sein genügt nicht
Obwohl Produkte „Made in Germany“ sehr beliebt sind und eine hohe Nachfrage in China haben, reicht es nicht aus, nur eine deutsche Marke zu sein. Es gibt eine Vielzahl von internationalen Marken, die in China präsent sind und konkurrieren. Hier ist es wichtig sich durch das Produktsortiment, aber auch die Marketingstrategie klar zu positionieren und sich von der Konkurrenz zu unterscheiden.
4. Chinesische Verbraucher:innen können sehr anspruchsvoll sein
Verbraucher:innen in China wollen kurze Lieferzeiten – maximal ein bis drei Tage – und gleichzeitig ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Viele probieren gerne neue Produkte aus und sind generell offen für Neues, was aber gleichzeitig den Aufbau einer wiederkehrenden Kundenbasis erschwert. Auch gegenüber Werbung und Marketing-Behauptungen herrscht oft Skepsis. Wissenschaftlich belegbare Fakten und Zertifizierungen können eine wichtige Rolle spielen, um Kund:innen davon zu überzeugen, dass das Produkt tatsächlich seine Versprechen hält. Auch Key Opinion Leader (KOL) können dabei helfen, das Vertrauen der Menschen zu gewinnen. Aber auch sie sprechen meist nicht über eine Produkteigenschaft, wenn es kein Zertifikat gibt, das die Behauptung belegt.
5. Crossborder E-Commerce reduziert die Hürden
Wer in China verkaufen möchte, muss sein Unternehmen und seine Produkte bei den chinesischen Behörden registrieren, was mit einem hohen bürokratischen Aufwand verbunden ist. Doch es gibt eine Alternative zum klassischen Weg: Das Schlüsselwort lautet Crossborder E-Commerce und meint den Online-Verkauf von Produkten über die eigenen Landesgrenzen hinweg. „Auf diesem Weg können europäische Marken ihre Waren über spezielle E-Commerce Plattformen, wie Alibabas Tmall Global, in China verkaufen, ohne selbst dort ansässig zu sein. Um kurze Lieferzeiten zu gewähren, können Unternehmen ihre Produkte dabei auch in einer Freihandelszone auf chinesischem Boden lagern. Einfuhrsteuern fallen erst dann an, wenn das Produkt tatsächlich verkauft wurde und das Zolllager verlässt“, erklärt Chiang.
6. Livestreaming ist überall
Viele Menschen in China vertrauen ihren Lieblings-KOLs und schätzen die Meinung dieser „Internet-Celebrities“ sehr. Diesen bei Livestreams zuzusehen ist eine beliebte Form der Unterhaltung, ob beim Pendeln oder nach der Arbeit. Manche KOLs haben Fan-Clubs größer als die Bevölkerung so manchen Landes. Eine der bekanntesten KOL Chinas, Viya Huang, macht mit ihren 82 Mio. Fans auf Taobao Live der Bundesrepublik Konkurrenz. Marken können mit KOLs kooperieren, um auf diese oft gigantische Follower-Basis zuzugreifen und Vertrauen und Bekanntheit für die Marke bzw. die Produkte aufzubauen. „Über KOL-Kooperationen lässt sich der Traffic auf den eigenen Online-Shop lenken. Das hauseigene Livestreaming hilft, Interessenten in Kund:innen zu konvertieren, indem Hosts ihre Fragen beantworten und sie live beraten. Gleichzeitig senkt dies auch die Retourenquote“, sagt Chiang.
7. D2C: Ja, aber nicht auf der eigenen Website
Einen eigenen Online-Shop zu betreiben, ist hierzulande Standard und bietet Marken viele Vorteile – ob Hoheit über die Daten, fehlende Gebühren oder Personalisierung. Chiang rät jedoch: „In China ist der Weg über eine eigene Website meist nicht zu empfehlen. Denn niedrige Bandbreiten beim Zugriff aus China, sowie ungewohnte Benutzeroberflächen und Zahlungsmethoden können chinesische Konsumenten abschrecken. Stattdessen können Brands eigene Flagshipstores auf den großen B2C E-Commerce-Plattformen wie Alibabas Tmall eröffnen. Diese sind für die meisten Konsument:innen der zentrale Punkt für den Online-Einkauf.“ Auch hier haben Marken eine große Kontrolle über ihren Auftritt und können ihren Shop komplett an ihre Vorstellungen anpassen. Außerdem erhalten Marken Zugriff auf die Daten ihrer Shops im Detail, was es ihnen ermöglicht, Trends zu erkennen, Verkäufe vorherzusagen und Lagerbestände und Marketingkampagnen zu planen.
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