Welche Rolle spielt E-Commerce im B2B-Bereich?

Im Laufe der Zeit und bedingt durch den Einzug des Internets hat sich das Kaufverhalten stark verändert. Inzwischen findet ein großer Teil der gegenwärtigen Einkäufe schnell und einfach online statt. Diesbezüglich liegt der Fokus beim Business-to-Business auf geschäftlichen Endverbrauchern. Im Bereich des E-Commerce spielen sich die Transaktionen nur zwischen Unternehmen ab, Privatkunden sind davon ausgenommen. Dabei kommt es zum An- und Verkauf von Dienstleistungen oder Produkten über das Internet, zum Beispiel über einen Online-Shop. Davon profitieren sowohl die Anbieter als auch die Käufer, da sich durch die digitale Auftragsabwicklung alle Prozesse transparenter gestalten und die Transaktionskosten nachhaltig reduzieren. Außerdem können beide Parteien unabhängig von ihrem Standort agieren. Dank der Digitalisierung lassen sich nationale und internationale Geschäftsbeziehungen zwischen den Betrieben optimieren.

Welche Rolle spielt E-Commerce im B2B-Bereich? pixabay.com ©athree23 (Creative Commons CC0)

Das E-Commerce und seine Relevanz im B2B-Bereich

Unternehmen haben einen ganz anderen Bedarf als private Konsumenten, welcher sich nicht immer leicht befriedigen lässt. Besonders spezielle Anforderungen erfordern sogar Sonderanfertigungen, die es im herkömmlichen Fachhandel nicht zu erhalten gibt. Dazu gehören zum Beispiel Präzisionsteile wie Sonder- und Spezialschrauben oder Dreh- und Frästeile. Des Weiteren besteht bei geschäftlichen Kunden ein deutlich größeres Auftragsvolumen, obwohl der Kundenstamm kleiner ist. Darüber hinaus orientieren sich Geschäftskunden an effizienten Abläufen und wollen beim E-Commerce alle digitalen Kaufvorgänge schnellstmöglich abschließen. Außerdem beruht in diesem Bereich ein erfolgreicher Vertrieb auf einer intensiven Kundenbindung, die über viele Jahre lang anhält. Auch gestaltet sich die Preisgestaltung beim B2B wesentlich flexibler, sie lässt sich abhängig vom Auftragsvolumen kundenspezifisch vereinbaren.

Vorgehensweise beim E-Commerce für B2B-Kunden

Geschäftskunden wollen zu jeder Zeit sicher sein, die richtigen Produkte oder passenden Leistungen bedarfsgerecht beziehen zu können. Lange Wartezeiten führen zu Problemen und können im Extremfall den ganzen Betriebsablauf behindern oder ganz stoppen. Entscheidend ist auch eine sinnvolle Struktur der notwendigen Informationen, um eine korrekte Auswahl zu treffen. Deswegen braucht der Online-Shop eine leistungsfähige Suchfunktion sowie einen schnellen Bestellservice. Nur so werden die bestellten Produkte zum benötigten Zeitpunkt an den richtigen Standort und in der akkuraten Menge geliefert. Grundsätzlich sind die Bestellmenge und deren Wert im B2B-Bereich relativ hoch. Viele der Produkte sind komplex und erfordern manchmal sogar eine weiterführende Erklärung Außerdem gibt es häufig zahlreiche Varianten der diversen Artikel, sodass präzise Informationen in Bild und Wort maßgeblich für die richtige Auswahl der Kunden sind.

Standortunabhängiger und flexibler Einkauf

Sowohl klein- und mittelständische Unternehmen als auch große Konzern haben oft ihren Standort in abgelegenen Gebieten, um Kosten zu sparen. Das bedeutet aber auch, dass sich so manche Zulieferer weit weg befinden. Deshalb bevorzugen Geschäftskunden den Einkauf in einem Online-Shop, um lange Anfahrtswege zu vermeiden. Darüber hinaus ist der Entscheidungsprozess beim B2B-Bereich recht komplex und kann teilweise sogar mehrere Monate andauern, genauso wie mehr als einen Mitarbeiter betreffen. Aus diesem Grund spielen umfassende Angebote, zufriedenstellende Kundenentwicklung und zeitnah beantwortete Serviceanfragen eine wichtige Rolle beim E-Commerce. Zwar ist die Anzahl der Kundenbeziehungen zum größten Teil überschaubar, aber dafür bestellt jeder Kunde regelmäßig in einer sehr großen Menge. Bei qualitativ hochwertigen Produkten gehört neben einem ausreichenden Informationsangebot auch die durchgehende Sicherheit zu den grundlegenden Bedürfnissen der Kunden.

Frank
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