Diese Kundengewinnungsstrategien sind am erfolgreichsten

Eine der wichtigsten Disziplinen für Unternehmen stellt ganz klar die Neukundengewinnung dar. Nur wer sein Umsatzpotenzial vergrößern kann, wird auf Dauer entsprechende Erfolge feiern. Doch welche Strategien sind bei der Neukundengewinnung am erfolgreichsten? Wie funktionieren diese und was ist dabei zu beachten?

Online-Marketing hat die Neukundengewinnung vereinfacht und zugleich vielschichtiger gemacht. Bildquelle: @PhotoMIX-Company / Unsplash.com

Neukundengewinnung ist ein Prozess

Wer neue Kunden gewinnen möchte, sollte sich zunächst in deren Lage versetzen. Wie wird ein möglicher Interessent Kunde? Der Prozess sieht in etwa so aus:

  1. Jemand verspürt ein Bedürfnis oder ein Problem
  2. Er informiert sich über das betreffende Thema und mögliche Lösungen
  3. Er sondiert die Angebote und Lösungen und entscheidet sich letztlich für einen Anbieter

Aus diesem Prozess leiten sich unterschiedliche Strategien ab:

  1. Der Kunde kennt die Lösung bereits und ist auf Produktsuche

In dieser Situation weiß der Kunde bereits, wie er sein Bedürfnis oder Problem lösen kann und befindet such auf der Suche nach dem richtigen Angebot. Hierbei gilt es vor allem, aus der Masse der Anbieter herauszustechen. Dies funktioniert je nach Markt unterschiedlich:

a. Kunden mit besonderen Angeboten locken

In hart umkämpften Märkten kann es sinnvoll sein, den potenziellen Kunden mit besonderen Angeboten zu locken. Dies erweist sich beispielsweise im herkömmlichen Lebensmittelhandel als sinnvoll. Aber auch Casinos ohne Einzahlung stellen ein interessantes Beispiel dar. Der potenzielle Kunde muss also auf das Angebot aufmerksam werden und einen besonderen Vorteil erkennen.

b. Durch einen Expertenstatus Vertrauen aufbauen

Geht es um erklärungsbedürftigere Produkte und wichtige Dienstleistungen, sind Verbraucher im Normalfall auf der Suche nach den Anbietern, die sich am besten mit der Materie auskennen. In diesem Fall erweist es sich also als sinnvoll, sich einen Expertenstatus aufzubauen. Hierbei sollten Anbieter eine wichtige Unterscheidung treffen: Es geht vor allem darum, dass man als Experte wahrgenommen wird. Dies lässt sich durch geschicktes Content Marketing erreichen. Wer auf den relevanten Kanälen durch hochwertigen Content zum entsprechenden Thema auffällt, kann am Ende aus der Masse herausstechen und am einfachsten Neukunden abgreifen.

  1. Der Kunde informiert sich gerade über das Problem und kennt die Lösung noch nicht

In dieser Situation greift die Neukundengewinnung bereits deutlich früher. Sobald der potenzielle Kunde ein Problem oder Bedürfnis hat und sich darüber informiert, greifen bereits die entsprechenden Marketing-Maßnahmen. Wer hier das Problem genau adressiert und auf den relevanten Marketingkanälen (Suchmaschinen, Social Media Plattformen, Portalen) unterwegs ist, kann Neukunden deutlich früher gewinnen. Auch hier gilt es, sich einen Expertenstatus aufzubauen und dadurch die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden zu gewinnen. Der große Vorteil: Der Anbieter muss den Kunden nicht hinterherlaufen, sondern sie kommen am Ende von allein.

Die oben genannten Prozesse lassen sich durch flankierende Maßnahmen unterstützen:

  • Testimonials (Positive Bewertungen bereits betreuter Kunden bauen Vertrauen auf)
  • Künstliche Verknappung (gute Angebote nur für begrenzte Zeiträume anbieten, um Entscheidungsdruck zu erzeugen)
  • Vorteile kommunizieren (bei Produkten und Dienstleistungen immer die Vorteile für den Kunden kommunizieren)
  • Lead-Magneten (kostenfreie Info-Produkte, um den Kontakt zum Interessenten anzubahnen und die Kontaktdaten zu gewinnen)

Auf die richtigen Kanäle kommt es an

Damit Neukundengewinnung funktionieren kann, müssen Anbieter zunächst ihre Zielgruppe genau kennen. Dazu gehören vor allem folgende Aspekte wichtig:

  • Welche Sprache benutzt die Zielgruppe?
  • Wie alt ist die Zielgruppe?
  • Welche besonderen Interessen zeichnet die Zielgruppe aus?

Anhand der Antworten auf diese Fragen lässt sich die Kundenansprache richtig formulieren. Darüber hinaus können Unternehmen nur auf diese Weise herausfinden, wo sich die relevante Zielgruppe im Internet bewegt. Die Nutzergruppe von Facebook unterscheidet sich beispielsweise von denen auf YouTube oder TikTok. Das Schalten von Werbeanzeigen lohnt sich jedoch nur dort, wo sie mit der Zielgruppe auch in Berührung kommt.

Mit der richtigen Kundengewinnungsstrategie zum Erfolg

Grundsätzlich ist Kundengewinnung durch das Online-Marketing so einfach wie nie zuvor. Dies liegt vor allem an der Tatsache, dass sich viele Prozesse automatisieren lassen. Doch bevor solche Schritte eingesetzt werden können, muss die Strategie stimmen, die vor allem den Weg des potenziellen Kunden vom Besucher zum Interessenten und danach zum tatsächlichen Kunden nachzeichnet. Wer hier richtig ansetzt, kann im besten Fall fast auf Autopilot neue Kunden gewinnen.

Frank
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