Hirnforscher untersuchen das Verhalten von Auktionsteilnehmern

maennchen_professor.jpgDie wöchentlich erscheinende Zeitschrift Science ist die Fachzeitschrift der Amerikanischen Gesellschaft zur Förderung der Naturwissenschaften und gilt neben der Nature als die international bedeutsamste ihrer Art. In dieser Fachzeitung ist unlängst (Vol. 321. no. 5897, pp. 1849 – 1852) ein interessanter Artikel mit dem Titel „Understanding Overbidding: Using the Neural Circuitry of Reward to Design Economic Auctions“ erschienen, der sich mit dem Verhalten von Käufern bei Versteigerungen befasst.

Versteigerer können auf Auktionen einen guten Preis erlangen, jedoch immer vorausgesetzt, es finden sich mehrere Anwärter auf die Auktion. Diese ersteigern dann die Produkte unter Umständen zu einem Preis, den sie in einem Geschäft nie dafür ausgegeben hätten. Hirnforscher führen dies auf soziale Verlustängste zurück. Diese sind im Belohnungssystems des Gehirns lokalisiert.

17 Testpersonen haben sich für die Erforschung der funktionellen Magnetresonanztomografie (fMRI) unterzogen.
Die fMRI kann zwar keine Gedanken lesen, macht allerdings jene Regionen erkennbar, die bei bestimmten Denkaufgaben aktiviert werden. Bei Bietern von Versteigerungen wird insbesondere die Durchblutung in einem Bereich des Striatums gesteigert, die zum Belohnungssystem des Gehirns gehört. Und genau das zeigte sich bei Menschen, die bei einer Auktion oder einer Lotterie mitmachten. Sowohl bei der Versteigerung als auch bei der Lotterie konnten die Testpersonen die gleiche Summe gewinnen oder aber verlieren. Gewannen die Teilnehmer in einem der beiden Experimente, waren die Veränderungen im Striatum vergleichbar. Nicht vergleichen konnte man die Veränderungen im Striatum, wenn die Personen verloren hatten. Bei der Auktion kam es zu einem stärkeren Ausschlag als bei der Lotterie und dieser war abhängig davon, wie weit die Gebote der Teilnehmer über dem tatsächlichen Wert des zu ersteigernden Gegenstands lagen. Hier spielte der Konkurrenzkampf zu dem Mitbieter die beherrschende Rolle.

Ein weiteres durchgeführtes Experiment zeigte auch, dass die Begeisterung über einen Gewinn oft überlagert wird von der Angst vor einem Verlust. Für diesen Versuch wurden 3 Regeln für die Auktion aufgestellt: In dem ersten Team wurde den Testpersonen eine Vergütung von 15 Dollar, experimentellen Dollar, zugesichert. Sie sollten das Geld bekommen, nachdem sie die Auktion gewonnen hatten. In der zweiten Gruppe erhielten die Teilnehmer die 15 Dollar Bonus bereits vor der Auktion. Sie mussten jedoch den Bonus, im Falle, dass sie die Auktion verloren hätten, zurückgeben. Und die dritte Testgruppe ging leer aus, das heißt sie bekamen gar keine Siegprämie. Das Ergebnis sah wie folgt aus: Die Furcht vor diesem möglichen Verlust verführte die Teilnehmer der zweiten Gruppe de facto dazu, höhere Gebote abzugeben als in der ersten Gruppe oder in der dritten Gruppe. Hiermit sahen die Hirnforscher sich darin bestätigt, dass Verlustängste dazu führen, bei Auktionen mit mehreren Interessenten, mehr Geld auszugeben, als vielleicht bei einem Einkauf in einem normalen Geschäft.

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